Điều này đúng, nó chính là phương pháp của tôi. Và các bản thông tin lưu trữ cũng không đòi hỏi người đọc phải trả lời. Ngay sau đó, tôi được biết rằng ông ta không có quyền quyết định gì trong lĩnh vực đó.
Để công bằng với Trường Kinh doanh Harvard, những gì họ không dạy bạn chính là những gì họ không thể dạy được − làm sao hiểu tâm lý con người và cách sử dụng vốn hiểu biết đó để đạt những điều bạn muốn. Khả năng nhận thức khi nào mình đang áp đặt khách hàng là khả năng quan trọng nhất của người bán hàng. Khi một tình huống kinh doanh cần được giải quyết thận trọng, bạn sẽ đánh giá mình thận trọng đến mức nào? Khi một lời nhận xét hài hước hoặc mang tính hòa giải có thể xoa dịu một cuộc trao đổi đang diễn ra gay gắt, sức ảnh hưởng của bạn sẽ xoa dịu vấn đề ra sao? Khi bạn sắp sửa hành động bốc đồng, bạn sẽ kiểm soát nó thế nào? Bạn đã sử dụng những gì bạn biết về người khác hiệu quả chưa? Bạn đã điều chỉnh những gì người ta biết về bạn tới đâu?
Đề xuất cùng một ý kiến với hai nhà lãnh đạo then chốt của cùng một công ty. Đừng bao giờ khiến mình phải hỏi: Tôi có thể nói thêm vài phút được không? Tôi chưa nói đến vấn đề chính. Tôi không cảm thấy như vậy và quyết định không tham dự.
Nếu không, nó có thể gây ảnh hưởng đến bạn trong nhiều năm sau. Chúng tôi đã có được nhiều cuộc đàm phán vì người ta muốn lấp đầy những khoảng thời gian trước khi ra đi, và vì muốn tạo được dấu ấn trong nhiệm vụ mới. Nhưng hơn thế nữa, đó là phải có sự nhiệt huyết từ con tim.
Viên phi công cũng tham dự cuộc họp đó và bắt đầu bình luận về bản chất của trò chơi và những loại hợp đồng cần phải có. Một lần chúng tôi nhận được đề nghị đại diện cho một cuộc đua hàng không thế giới trong cùng thời gian với thế vận hội 1984. Mục đích chính của tôi khi viết cuốn sách này là lấp đầy khoảng cách giữa giáo dục của trường kinh doanh với kiến thức thực tế thu được từ kinh nghiệm hàng ngày khi điều hành doanh nghiệp và quản lý nhân sự.
Tuy nhiên, trong cả hai lần gặp, ông đều lặp lại một vài câu quen thuộc. Phải, chúng tôi có thể thay thế hợp đồng đó, nhưng chúng tôi cũng phải mất rất nhiều thời gian và công sức, có thể còn phải nhờ cậy người này người nọ nữa. Những người hành động theo hội chứng yêu bản thân (tôi ra sao thì để mọi người thấy như vậy) dường như cho rằng đó là dấu hiệu của sự an toàn, trong khi thực tế hoàn toàn ngược lại.
Một trong những thực tế rất đơn giản của việc quản lý hiệu quả thời gian cá nhân là làm việc nhiều hơn 40 giờ một tuần. Triết lý quản lý và lý thuyết quản lý cũng giống như trò chơi của con nít, luôn phải nhường chỗ cho đời sống thực. Đây là một trong những phản xạ có điều kiện: nếu bạn có vấn đề, hãy thuê một Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh.
Người hầu bàn, về sau trở thành chủ nhà hàng, đã có thời là nhân viên giỏi. Tôi nghi rằng chính những người này cũng không tin tưởng vào doanh nghiệp của mình mà chỉ tìm cách có được nguồn tài trợ cho các chi phí to lớn. Thật kinh ngạc khi có nhiều người lại e ngại nói những câu này đến vậy, họ cho rằng nó chứng tỏ sự kém cỏi.
Sự hào hứng thực hiện một thỏa thuận giảm dần cùng với thời gian. Việc làm đại diện cho những tay golf hàng đầu thế giới mang lại cho chúng tôi rất nhiều hiểu biết. May mắn là phần còn lại của tính cần cù.
Sợ thất bại lại là khía cạnh khác trong bán hàng. Rất nhiều người đã làm như thế, và vì thế, tôi làm ngược lại. Một lần nữa, sự tế nhị là điều then chốt.