Trong các mối quan hệ kinh doanh, không có gì đáng chán và có nguy cơ phá hoại các cuộc đàm phán lớn hơn là bạn có cảm tưởng mình đang nói chuyện với một người lãng tai. Để đoán biết con người tốt hơn, bạn cần phải suy xét khôn ngoan. Trạng thái tâm lý này khiến bạn muốn đẩy nhanh quá trình đàm phán.
Tuy nhiên, thông thường người ta lại tiến hành các cuộc họp theo Quy luật Parkinson: số vấn đề được thảo luận sẽ được gom lại cho phù hợp với thời gian người ta có. Đặc biệt, khi biết câu trả lời sẽ là tiêu cực, bạn sẽ càng muốn làm như vậy. Những ơn nghĩa quá hiển nhiên cũng thuộc loại này.
Bằng cách viết lại kịch bản, họ tự tìm đến thất bại. Nhưng anh từng nói với tôi rằng khi đến những thời điểm quyết định, anh luôn cảm thấy vô cùng căng thẳng và lo sợ. Anh ấy chậm chạp, lại nhỏ bé và thậm chí hơi vụng về.
Nhiều tờ báo cũng như chương trình truyền hình tô vẽ và dựng lên hình ảnh IMG là tập đoàn có thế lực lớn trong làng thể thao với những tay đàm phán cứng rắn đến mức tàn nhẫn. Một số người lại thích tự trả lời điện thoại, và tôi luôn tự mình trao đổi với những người này. Rất ít người xem xét kỹ lưỡng các động cơ khiến họ hùn vốn với người khác.
Sau khi Bob Anderson trở thành Chủ tịch của Rockwell International, tôi đề nghị ông thuê công ty chúng tôi làm một cuốn phim cổ động nội bộ. Tại đó, chúng tôi được giải thích kỹ lưỡng về những gì Ford Motor đang cần, chúng tôi phải trình bày vấn đề ra sao và trình bày với ai. Đồng nghiệp của một người nào đó cũng có thể cung cấp cho bạn những dữ kiện có ích về họ.
Mọi cuộc đàm phán đang đến hồi kết thúc đều luôn có rất nhiều vấn đề cần được giải quyết. Im lặng giúp bạn chỉ nói những điều cần thiết và khiến cho đối phương nói nhiều hơn dự định. Do đó, hãy để ý đến những thời điểm bên lề.
Tôi từng thấy một cam kết trị giá nhiều triệu đô-la được thực hiện bởi một công ty có quy mô trung bình và cũng thấy một trong những công ty lớn nhất nước Mỹ cần đến sáu quyết định khác nhau của sáu bộ phận để duyệt một chi phí 50. Sau này, với sự xuất hiện của một số chương trình, chẳng hạn như truyền hình vệ tinh, đã chứng minh tính đúng đắn của việc làm đó. Tôi tin rằng trong mọi công ty, thành viên nào có óc phán đoán và tính cách mạnh mẽ sẽ dễ dàng chiếm được lòng tin của mọi người.
Nếu họ biết nhận lỗi và tiến bộ, họ sẽ được ban giám đốc đánh giá cao. Hơn nữa, nhiều công ty không có thời gian phân tích tâm lý để tìm xem vấn đề thật sự nằm ở đâu. Nhưng, tôi nghĩ điều đó cũng vẫn có ích bởi tôi không phải mất công quần thảo với những giấy tờ còn lại.
Chúng tôi thấy đây là một khía cạnh đàm phán hấp dẫn. Trung thành là một hình thức khác của sự tin cậy. Những cuộc họp có chức năng trùng lặp nhau có thể được gom lại hoặc kết hợp với nhau.
Sau đây là những hành vi, cử chỉ mọi người đánh giá cao, ghi nhận và đền đáp: Đừng để nhân viên quên những điều này. Thật kỳ lạ là thời gian có thể làm thay đổi hoàn toàn một tình huống, giải quyết những vấn đề vướng mắc, xoa dịu những sự đối địch và đem đến cho ta một tầm nhìn mới.