Mức độ bạn có thể kéo căng 25% này là mức độ mà bạn sẽ nổi bật trong công ty. Tôi sẽ kể cho bạn nghe hai câu chuyện về một vị tổng thống tương lai và một vận động viên golf nhà nghề giàu có. Chúng tôi cố gắng ước lượng thương vụ: Với các mối quan hệ của mình, ông nghĩ mình sẽ bán được bao nhiêu sản phẩm?
Fila là một công ty quần áo thể thao Italia sản xuất trang phục quần vợt mang nhãn hiệu Bjorn Borg. Bởi điều đó cũng giống như việc chống lại một tập quán. Nếu tôi đã hứa sẽ gọi lại cho một người nào đó vào một thời điểm nhất định, tôi sẽ gọi sát với thời điểm đó.
May thay, hầu hết họ đã học hỏi kỹ năng bán hàng qua kinh nghiệm thực tế. Nếu bạn cá nhân hóa một lá thư chào hàng, điều đó sẽ gây ấn tượng rất tốt. Trong rất nhiều trường hợp, chúng ta cần hỏi ý kiến của người khác; và những người này hoặc họ luôn có thể giúp chúng ta giải quyết vấn đề.
Họ hoàn toàn không biết chuyện gì đang diễn ra quanh mình. Bạn cần phải tạo ra hàng rào bảo vệ chính mình, nhưng khi nhân viên của bạn cảm thấy quá an toàn trong hàng rào đó hay quá tự mãn vì thành công của mình, thì đó là lúc bạn đang gặp nguy hiểm. Hãy cân nhắc và xem xét kỹ lưỡng tất cả các cuộc họp được tổ chức nhiều hơn một lần một tháng.
Tuy nhiên, quy trách nhiệm cho một tiểu ban cũng không đơn giản. Tôi thích thư thỏa thuận hơn là những bản hợp đồng được thiết lập chính thức. Họ sẽ cố gắng đòi thắng lợi tất cả các điểm phụ vì biết rằng sẽ phải chịu thua những điểm quan trọng.
Tôi đã gặp rất nhiều công ty để cho chính sách ngăn cản họ làm những việc họ muốn làm. Anh ta dự định sẽ kết thúc một thương vụ, nhưng đó là một trường hợp phức tạp có liên quan đến nhiều phía. Giận dữ, và tất cả các cảm xúc mạnh khác, có thể là công cụ đàm phán hữu hiệu nhưng chỉ là một hành động có tính toán, chứ không là một phản ứng.
Chúng tôi đã tin rằng một người làm cho công ty nào đó thì những điều anh ta nói hẳn phải là với danh nghĩa công ty. Trong nghĩa này, định vị là xác định xem người ta thật sự mua được gì khi họ mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn, và sau đó, thúc đẩy người mua bằng những hiểu biết đó. Mọi người thường nói rằng Kiểu quản lý của tôi khuyến khích tất cả mọi nhân viên nghĩ cho bản thân mình.
Chính vì thế, tôi đến Dallas và hẹn gặp Lamar. Bạn từng nghe ai than phiền: Công ty này có thái độ chung là Gần đây, anh đã làm được gì cho tôi?. Có bao giờ bạn thấy mình gật đầu đồng ý một việc gì mà bạn hoàn toàn bất đồng không? Có bao giờ bạn nghĩ tới việc trả lại đĩa thịt bò chiên quá lửa, rồi lại thay đổi ý kiến?
Hãy để các thiết bị hình ảnh trực quan bên ngoài phòng họp cho đến khi nào bạn thật sự cần sử dụng đến nó. Chúng tôi không thể dự đoán được điều đó, và cả Norfolk và Western cũng vậy. Đi thẳng vào vấn đề.
Tuy vậy, tôi vẫn lịch sự hỏi vị khách liệu ông ta có muốn dùng món sa-lát trộn hay không. Phần lớn những lời khuyên này trái với thông lệ, bởi tôi tin rằng việc lệ thuộc vào vốn hiểu biết thông thường những ý tưởng cũ kỹ và phương pháp lạc hậu là vấn đề lớn nhất của giới kinh doanh Mỹ ngày nay. Nếu họ biết nhận lỗi và tiến bộ, họ sẽ được ban giám đốc đánh giá cao.