Anh ta luôn chuẩn bị sẵn sàng để phản ứng với bất kỳ động thái nào từ phía chúng tôi; do đó, ngay cả khi chúng tôi nói: Rất hân hạnh được gặp ông! anh ta cũng cho đó là lời đe dọa trá hình. Họ sẽ cùng nhau đưa ra quyết định và đưa những quyết định này lên cấp trên. Tôi đã phải gọi điện lại cho anh ta dù một vài tin hay đó hóa ra chỉ là vài lời tán tụng vớ vẩn.
Tôi cố giữ mối quan hệ tốt đẹp giữa mình và nhân viên. Jackie Stewan là một thí dụ khác, 10 năm nay anh không còn đua xe nữa. Xã hội hóa trong khuôn khổ công sở chắc chắn sẽ tốt hơn là đưa các mối quan hệ xã hội vào công sở.
Đến khi trận đấu kết thúc, Heiniger quay sang tôi và chậm rãi vẩy tay: Tôi đồng ý! Điều quan trọng nhất khi giúp đỡ hay tỏ thiện ý với ai đó, dù lớn lao hay vụn vặt, lâu dài hay trước mắt, là nếu bạn đã hứa thì hoặc thực hiện lời hứa, hoặc phải giải thích cho họ biết tại sao bạn không thực hiện được. Đã có nhiều người có bằng MBA làm việc trong công ty chúng tôi và tôi thấy hạn chế lớn nhất trong kiến thức kinh doanh của họ là khả năng bán hàng.
Nhưng trong hầu hết các giao dịch, còn nhiều thứ cần phải xem xét hơn những gì mắt thường có thể nhìn thấy, đó là thế giới nội tâm ẩn giấu sau vẻ bề ngoài của họ. Ông rất thỏa mãn bởi lợi ích và cơ hội của Player và Nicklaus sẽ trực tiếp gắn liền với ông, còn phía chúng tôi cũng không có vấn đề gì khi được một lãnh đạo cấp cao như Morris trực tiếp quan tâm đến lợi ích của khách hàng chúng tôi. Trong kinh doanh, không có luật lệ nào buộc bạn phải gọi lại, vì vậy, đừng cam kết điều đó.
Nếu có thể nghiên cứu và tìm hiểu ảnh hưởng của cá tính đối với công việc kinh doanh, cũng như điều khiển cá tính bằng cách kích thích, thúc đẩy hay kiềm chế nó thì bạn sẽ đạt được những thương vụ hiệu quả. Chúng tôi không gặp phải những khó khăn như vậy, nhưng tôi có thể hiểu được những gì anh ta nói. Nhiều năm qua, tôi gặp nhiều người tự cho mình là những nhà thương thuyết xuất sắc, cứng rắn tuy nhiên phải thất bại trong hai hợp đồng, họ mới có thể đạt được một.
Việc này có thể làm giảm sự tin tưởng của khách hàng hoặc làm mất đi bản hợp đồng. Tuy nhiên, nếu tôi chắc chắn rằng người nhân viên đó không trung thành hoặc không tin cậy được, thì tôi sẽ tống anh ta ra khỏi công ty ngay lập tức mà không cần tính toán gì nhiều. Nếu một nhân viên nào cảm thấy hào hứng trong một lĩnh vực nào đó, tôi lại thường có xu hướng mang lại cho họ một công việc không được thuận lợi.
Anh không thể đi lên cũng không thể đi ngang. Những nhân viên cấp dưới này thường có cái nhìn khác biệt và mới mẻ về những gì đang diễn ra và những gì bạn được báo cáo. Khi chúng tôi ký hợp đồng với Gary Player, anh giành được giải nhì trong giải Mỹ mở rộng năm 1958, thì hầu như ở Mỹ không ai biết đến anh.
Tuy nhiên, sợ thất bại luôn tiềm ẩn lợi ích mà hầu như không ai nhận thấy được, sợ thất bại là động lực lớn nhất, tích cực nhất trong kinh doanh. Rất nhiều cơ quan được tổ chức và bố trí rất phức tạp, không thuận tiện phòng photocopy đặt cách xa những phòng ban chuyên sử dụng nó mấy tầng; các bộ phận đánh máy được lập thành những phòng riêng và được sắp xếp cùng với tầng của phòng kế toán tài vụ; họ luôn mang giấy tờ từ phòng này lưu trữ ở một phòng khác. Rõ ràng, bạn không cần phải đọc sách về ngôn ngữ cơ thể để có thể hiểu những cử chỉ hay động tác nhất định, hoặc để nghe một phát biểu mà người ta có thể nói qua cách ăn mặc.
Chín mươi phần trăm các trường hợp xếp hàng và lãng phí thời gian đều có thể tránh được nếu chúng ta biết sắp xếp thời gian và suy nghĩ hợp lý. Tôi từng thuyết phục John Delorean, khi đó là người đứng đầu hãng Pontiac, rằng hãng nên liên kết hình ảnh chiếc xe Pontiac với đội trượt tuyết của Mỹ bằng một hợp đồng lớn. Khởi sự một doanh nghiệp là phải có sự bảo đảm về tài chính và chuyên môn.
Khi đi học, chúng ta tìm cách để bạn bè chơi với mình, để thầy cô cho điểm cao. Một tấm bằng Thạc sĩ Quản trị kinh doanh (MBA) có thể giúp bạn được nhận vào một công ty. Do đó, đến buổi trưa, tôi thường đã có thể cảm thấy thoải mái được một chút và đến buổi chiều thì thật sự dễ chịu.