Nếu có gì đó nghe không hợp lý thì hãy điều tra thêm – cho dù người đó có nói thuyết phục đến đâu đi chăng nữa. Người đó sử dụng một sự thật hiển nhiên để hỗ trợ cho một hành động đáng ngờ. Nhưng không chắc rằng cậu con trai này sẽ cảm thấy thoải mái kể cho bố mẹ mình biết nếu cậu vừa lấy xe đi chơi đêm hôm trước.
Tất cả mọi người đều nói dối nhưng chẳng ai thích thú khi bị lừa dối. Dù người đó có thể phủ nhận lời khen nhưng gương mặt cô ấy nói lên những gì cô ấy thật sự cảm nhận. Câu này rất hiệu quả vì lúc này người đó cảm thấy rằng cho dù “họ” là ai thì họ đều đứng về phía anh ta.
Nói cách khác, cách duy nhất người đó có thể lợi dụng một cơ hội mới được đưa ra cho mình là thừa nhận những hành động trước kia của mình. Đây là cách để bạn thu được chút ít. Bạn không cần quá lộ liễu trong việc lựa chọn mối liên hệ hoặc các câu hỏi.
Mark: Với ba nơi làm việc tôi từng trải qua, tôi có tổng cộng sáu năm kinh nghiệm. Người đó sẽ tìm cách tạo dựng sự thừa nhận, bằng bất kỳ hình thức nào. Sự khác biệt rất tinh tế, nhưng sự tương phản lại rất lớn.
Chúng ta hãy hợp tác với nhau để chuyện này xảy ra nữa. Bạn có thể cần đọc kỹ những câu hỏi sau: Người ta cho rằng lẽ ra ông ấy nên nhận là đôi lúc có sử dụng những tính ngữ chỉ sắc tộc và lấy làm tiếc về chuyện đó thì đáng tin hơn.
Quy tắc này có thể ảnh hưởng rất lớn đến quy trình ra quyết định của bạn. Chương này cho bạn biết cách nhận thức và loại bỏ những rào cản bên trong ngăn bạn nhìn thấy những gì đang thật sự diễn ra. Nhưng nếu người đó thủ thế thì chứng tỏ họ biết bạn đang muốn khai thác điều gì.
Một câu nói thông thường mà hầu hết chúng ta hay mắc phải là: “Nào, các anh! Ai đó hãy nói cho tôi xem chuyện gì đang xảy ra ở đây!” Chúng ta thấy mình rất giống như nhân vật Frank Burns trong phim M*A*S*H – tìm kiếm sự cộng tác ở khắp mọi nơi nhưng chẳng tìm thấy ở đâu cả. Tại sao? Bởi vì bạn không có gì nhiều. Cả hai phản ứng này đều không có lợi cho bạn.
Bạn đã bao giờ chú ý đến những gì xảy ra khi bạn mua một chiếc xe mới chưa? Đột nhiên dường như tất cả mọi người trên đường đều lái đúng kiểu xe đó. Nó cũng tạo cho bạn cơ hội quan sát các manh mối khác như những thay đổi trong chủ đề, tiếng cười không thoải mái, tâm trạng lo lắng, v. Nếu tôi có thể làm gì đó cho anh, hãy cho tôi biết nhé?”
Chương này còn đề cập đến những thời điểm với các chiến thuật khác nhau để khám phá sự thật, nhất là khi bạn không có lực bẩy mà bạn cần. Mày sợ thằng Niko [một tay buôn ma túy mà gã từng hợp tác cùng trước kia] sẽ đá đít mày. Nếu một hoặc cả hai nhân tố này đều đã rơi vào quá khứ thì sự kiện không còn hợp thời nữa.
Giả sử bạn là một người môi giới bất động sản. Câu hỏi mẫu: “Thưa bà Smith, tôi hiểu vị trí của bà cũng như kính trọng những suy nghĩ của bà. Bạn có thể sử dụng kỹ thuật này trong bất kỳ cuộc trò chuyện nào để xác định xem liệu người đó đang sáng tạo hay nhớ lại các thông tin.