Nếu không, có lẽ ngày nay Hearst đã thất bại thảm hại trong ngành kinh doanh này. Họ luôn tự huyễn hoặc bản thân bằng sự việc không có thật. Cuối cùng, cả tôi và công ty trên đều thành công, chúng tôi đã bán được ý tưởng cho họ, ý tưởng thành công và mặc dù không phải vị giám đốc quảng cáo nghĩ ra ý tưởng đó nhưng công ty đã coi ông là người tạo ra thành công này.
Hay với những người lịch thiệp, thường ngồi trên mép ghế, hơi hướng về phía trước, lắng nghe từng lời bạn nói song lại chẳng làm gì thì sẽ xảy ra hai khả năng. Anh không thể đưa cái gì vào hay lấy cái gì ra. Thông thường, khoảng cách bạn đi đến điểm hẹn càng xa bao nhiêu, ấn tượng bạn tạo ra càng mạnh bấy nhiêu.
Cuộc gặp gỡ bất ngờ tại một địa điểm ngoài khu vực kinh doanh có thể là cơ hội. Trong hàng thế kỷ nay, họ dùng các thủ thuật này dự đoán tương lai. Chọn lựa hiển nhiên nhất của chúng tôi lúc đó là một trong ba môn thể thao đồng đội lớn: bóng đá, bóng chày và bóng rổ (lúc đó quần vợt vẫn còn là môn thể thao không chuyên).
Chúng tôi không thích điều này, bởi vì nếu việc này không thành công, Gary sẽ mất đi giá trị hình ảnh tại Australia. Nếu một người quản lý của chúng tôi kể với Chris Evert Lloyd về mọi thứ mà đối thủ Martina Navratilova dự định làm, thì làm sao Chris lại không khỏi hoài nghi: Anh ta sẽ kể gì về mình với Martina? Chính các nhà quản lý hòa hợp với con người và biết về cách áp dụng điều đó là người giành được lợi thế.
Khi đến nơi, Ray vui vẻ chào người quản lý nhà hàng: Rất vui được gặp lại ông! Người quản lý tỏ ra hân hoan và lập tức dẫn chúng tôi đến tận bàn ăn. Thời gian có thể làm thay đổi tình hình kinh doanh và sự tiếp nhận của người mua. Trong bộ phận truyền hình của công ty có rất nhiều ứng viên đủ điều kiện.
Trong một số trường hợp, nhân viên của tôi không hài lòng với cách điều hành công ty của tôi. Kết quả là họ không có năng lực học hỏi thực tế − không thể hiểu biết chính xác về con người hoặc đánh giá tình huống. Khi chúng tôi ký hợp đồng với Gary Player, anh giành được giải nhì trong giải Mỹ mở rộng năm 1958, thì hầu như ở Mỹ không ai biết đến anh.
Ủy nhiệm là quá trình tìm kiếm, đào tạo và giao trách nhiệm cho một người nào đó. Vậy nên, vì lợi ích của bản thân, bạn phải nói cho họ biết, theo cách tình cờ nhất, mỗi khi bạn làm điều gì cho họ (Tuần vừa rồi, tôi đã dành chút ít thời gian cho trợ lý của anh đấy hoặc Tôi đã kể cho ông ấy biết chúng tôi mang ơn anh thế nào). Đây cũng chính là cách thức làm ăn của những tay thầy bói chuyên nghiệp.
Gần đây, chúng tôi bắt đầu giới thiệu dịch vụ này đến các công ty. Hầu hết các doanh nhân đều muốn làm ăn với những người thành công. Thực tế bạn đã thể hiện cho ông chủ thấy rằng bạn không coi trọng lòng trung thành, và tệ hơn, bạn không có gì để chứng minh cho thái độ của mình.
Hơn nữa, các nhà quản lý và trợ lý của họ lại thường có chung một quan điểm. Như vậy, kết quả tất yếu của việc giúp người khác gỡ thế bí là cho họ được đổi ý. Tuy nhiên, một số người lại thổi phồng nó lên.
Trên thực tế, các cuộc hội ý nhỏ, ngắn, không chính thức, gồm ba đến bốn người để trao đổi thông tin và nhanh chóng đạt được sự nhất trí là cách tốt hơn, hiệu quả hơn. Tôi ít khi nghe điện thoại nhưng luôn gọi lại cho họ. Bạn sẽ thúc đẩy quá trình thực hiện thương vụ bằng cách bắt khách hàng phải quyết định nhưng vẫn làm ra vẻ không ép buộc họ.