Thay vào đó, họ sẽ nhìn xuống hoặc liếc sang hướng khác. Làm gì có chuyện người cho thuê phim lại biết bạn tôi hay sở thích phim ảnh của anh ấy chứ? Việc mặc tấm áo choàng, hoặc cầm một cái mõ, không làm nên thầy tu. Nếu người đó đang đứng, hãy cố gắng làm cho người đó ngồi xuống.
Tư thế ấy có trở nên thư thái hoặc bớt phòng thủ hơn không? Chi tiết tố cáo kẻ nói dối ở đây là tâm trạng của người đó thay đổi nhanh đến mức độ nào, điều đó cũng chứng tỏ sự khó chịu của người đó đối với chủ đề trước. Sự thật có thể là một người bạn đã mượn chiếc xe và rằng cô ấy đã để máy tự động trả lời. Một xã hội lý tưởng sẽ không cần những lời nói dối và cả cuốn sách này nữa.
Trong cuộc đọ sức này, người đó không sẵn lòng cho bạn biết sự thật hoặc có thể lúng túng do nói dối bạn. Đây là lý do vì sao các tín đồ không thể bước thẳng tới chỗ ai đó và nói: “Này, quý vị có muốn gia nhập giáo phái của chúng tôi và từ bỏ tất cả tài sản của mình không?” Thứ hai, toàn bộ mệnh lệnh phải được tách khỏi phần còn lại của câu nói đang sử dụng cái được gọi là một tín hiệu tương tự.
Người đó chỉ muốn thuyết phục bạn rằng mình đang nói thật. Chúng ta không có sự khách quan và vì vậy chúng ta thiếu một nhãn quan tỉnh táo. Nếu bạn bảo ai đó rằng bạn đã “lãnh đủ và đang bị nói dối” thì bạn sẽ không thuyết phục được họ.
Những dấu hiệu này diễn ra cả chủ định và vô thức. Cứ để người đó nghĩ ra kịch bản cho những gì bạn sẽ làm, trừ phi người đó thú nhận. Mục tiêu của quy trình này không phải là quyết định xem người đó có lỗi hay không, mà là để biết người đó có trung thực không.
Bạn tạo ra một vấn đề lớn hơn và sau đó đưa ra một giải pháp. Nó khẳng định lại rằng nhận định của bạn là một sự thật, không phải một nghi vấn: “Chúng ta đều đang nói về chuyện đó. NHỮNG RÀO CẢN BÊN TRONG: LỜI NÓI DỐI TỒI TỆ NHẤT LÀ LỜI NÓI DỐI CHÍNH MÌNH
Lời nói tương thích: cố gắng thích ứng với tốc độ nói. Khi đưa ra bằng chứng, bạn hãy để ý xem có phải mỗi câu nói của mình đều nhận được lời giải thích liên quan đến chuyện bằng chứng có thể bị hiểu sai như thế nào không. Đặc biệt, cần hiểu rõ quá trình con người xử lý thông tin.
Câu hỏi mẫu B: “Tôi còn những việc khác phải suy nghĩ. Một khía cạnh khác của nguyên tắc này là nếu ai đó tốt với chúng ta, chúng ta không chỉ thích người đó hơn mà chắc chắn còn dễ đồng tình với người đó. Câu hỏi này liên quan đến niềm tin và cần có cả quy trình xử lý nội tâm.
Mỗi khi Jim có mặt trong văn phòng của sếp và tường trình các vấn đề về nhân công, những sai sót của sản phẩm hoặc bất kỳ vấn đề gì làm cho vị chủ tịch này cảm thấy không thoải mái là y như rằng ông ta lại đặt chiếc cốc uống cà phê lên bàn, ngay trước mặt mình, giữa hai người. Tại sao dì cho rằng việc đó cần thiết?” Để làm một nhà thương thuyết thành công, bạn phải sử dụng nhiều chiến thuật và kỹ thuật, tất cả đều dựa vào sự chính xác của thông tin bạn được cung cấp.
Tuy nhiên, nếu cách duy nhất người đó có thể thấy thoải mái hơn là nói ra những gì bạn muốn thì người đó sẽ phải làm vậy. Chúng được vạch ra nhằm làm cho người đó thú nhận sự thật. Viên đạn bạc này chính là chỉ trích.