Nhiều người bán hàng thường nhanh chóng bác bỏ một ý tưởng tốt chỉ vì họ tính toán thời gian sai. Khi ra ngoài giao dịch, hầu như mọi người đều cho rằng tôi là người có quyền đưa ra quyết định cuối cùng trong công ty. Tôi nhắc lại câu này trước vòng loại, trong lúc nghỉ giải lao, trước vòng bán kết và chung kết.
Thật tình, tôi còn tin Doug Sanders nhiều hơn những kẻ đó. Tôi từng thuyết phục John Delorean, khi đó là người đứng đầu hãng Pontiac, rằng hãng nên liên kết hình ảnh chiếc xe Pontiac với đội trượt tuyết của Mỹ bằng một hợp đồng lớn. Điều này có thể giúp bạn đạt được thỏa thuận với họ, đặc biệt trong trường hợp họ đang lưỡng lự lựa chọn đối tác.
Một giám đốc sắp rời nhiệm sở và biết chắc ông ta không có mặt để phải gánh chịu hậu quả sẽ không quan tâm đến những hợp đồng mình ký kết. Một khi không thực hiện được lời hứa, bạn sẽ bị coi là không có quyền và tạo ấn tượng rằng bạn là một người dối trá. Thứ ba, tôi sẽ không đề cập đến chuyện kinh doanh cho đến khi đã gọi xong món ăn.
Công ty sẽ phá sản nếu tự định vị trên hoặc dưới thị trường của mình. Số tròn thường làm cho người ta muốn đàm phán và cũng thường đưa ra một số tròn khác. Nếu bạn có nhiều vấn đề phải bàn, hãy đảm bảo dành đủ thời gian để nói về vấn đề quan trọng nhất.
Nhưng không phải thế đâu. Đó là luôn mời khách hàng tới nhà vào lúc trời sắp tối để uống trà hoặc uống rượu. Dù người ta không thích những gì bạn đang nói, họ vẫn muốn biết bạn ở đâu đến.
Trong quá trình gây dựng một doanh nghiệp, những khó khăn dường như chất chồng và không thể vượt qua nổi. Vì vậy, nếu bạn muốn gây ấn tượng tốt với thân chủ hay khách hàng, hãy làm điều gì đó cho con cái họ. Người ta nói rằng Bill Paley của công ty CBS đã quyết định là Jim Aubrey, người phụ trách chương trình thiếu nhi, không phải là người tôi muốn điều khiển công ty này khi tôi về hưu.
Từ đó, tôi thường tự hỏi tại sao mình không nói thêm: . Luôn có những lý do tiềm ẩn lẫn những lý do hiển nhiên đối với một công ty thất bại. Nếu bạn làm cho đồng nghiệp ngang cấp xa lánh, có lẽ bạn sẽ không cần phải tìm kẻ thù nào khác trong công ty nữa.
Tự tin trong quản lý chính là khả năng ủy nhiệm, biết phân biệt người quản lý giỏi và kém. Khi bạn đã hiểu rõ giá trị của sản phẩm, đừng ngại trả giá. Tôi luôn cảm thấy rằng đây là một ý kiến hay, nhưng tôi khám phá ra là các viên chức này bắt đầu có sự đề kháng mạnh mẽ đối với các bản báo cáo.
Họ hoàn toàn không biết chuyện gì đang diễn ra quanh mình. Kỳ tới, khi hợp đồng được đưa đến, anh hãy đích thân xem lại, và trước khi gửi đi, anh hãy đính kèm bản ghi nhớ liệt kê các vấn đề mà anh thấy và đề nghị cách giải quyết. Tôi thường phải đứng ở đường biên mà hét: Fred, đừng có ngã! Tất cả những gì anh ấy có thể làm là chụp những cú bóng được chuyền đến và ghi bàn.
Tuy nhiên, nhiều người vẫn luôn cố làm điều ngược lại. May mắn là phần còn lại của tính cần cù. Todd rất vui sướng và tôi không bao giờ quên điều đó.