Người đó sẽ không suy nghĩ một cách sáng suốt và sẽ muốn chấm dứt cuộc trò chuyện càng nhanh càng tốt. Nói cách khác, trọng tâm của người đó thay đổi tùy thuộc vào mức độ tự tin vào bản thân. Vì thế hãy làm rõ đi.
Còn với công cụ thứ hai, bạn sẽ biết cách tìm ra ý định thật sự của một người trong bất kỳ tình huống nào. Một người sử dụng khả năng này rất thành công, khách hàng cũ của tôi, đã nói: “Cứ như có người nằm ngay trong doanh trại của họ – một tiền đồn trong đầu họ. Nhưng chớ cam kết bất kỳ hành động nào.
Tôi chắc anh muốn toàn bộ cuộc trò chuyện này không diễn ra ngay lúc này và nó có thể kết thúc sớm. Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện. Nhiều khi người chần chừ không muốn nói ra sự thật lại rất có ưu thế.
Chẳng hạn, Ralph đang nói chuyện điện thoại với một cô gái mà cậu chưa từng gặp mặt. Bạn có thể nói: “Câu chuyện của anh về âm mưu của chính phủ rất hấp dẫn. Những người tự tin và thoải mái không quan tâm đến việc giành lấy vị trí trung tâm.
Một khi bạn nhận ra mình đang bị lừa dối, bạn có nên chơi bài ngửa với kẻ nói dối ngay lập tức hay không? Thường là không! Cách hay nhất là chú tâm đến sự thật mà bạn đã phát hiện ra và tiếp tục cuộc trò chuyện, cố gắng gạn lọc thêm thông tin. Hãy nhớ rằng kẻ có lỗi muốn thay đổi chủ đề; người vô tội luôn muốn tiếp tục trao đổi thông tin. Nhưng nếu không, chúng ta không còn cơ hội nào nữa, và chị sẽ chẳng được gì.
Nhưng nếu chỉ hỏi anh ấy tại sao cô ta lại làm ăn như vậy thì có thể không đem lại kết quả gì. Anh có muốn làm việc trực tiếp dưới quyền tôi trong vấn đề tài chính không?” Hay: “Chúng ta đang thuyên chuyển một số người. Đây là một vài cách rất hay để thu hẹp một câu trả lời mơ hồ, nhằm đem lại cho bạn câu trả lời trung thực và trực tiếp hơn.
“Anh nghĩ em là người có máu phiêu lưu. Với những người thuận trái, thì ngược lại: ánh mắt hướng lên và sang bên phải. Người đó sẽ không chỉ trỏ tay vào người mà mình đang cố thuyết phục.
Nếu bạn nói với một người hàng xóm rằng trong khu vực này có tình trạng đột nhập tư gia, thì trong vài ngày tới, bà ấy sẽ chú ý và thấy rằng những cái can trong ga-ra hình như không đúng chỗ; hộp thư có vẻ “kỳ cục”; xe hơi đi qua phố rất đáng nghi. Em sẽ từ bỏ những điều này khi chúng mình kết hôn, phải không?” “Có lẽ tôi là người đầu tiên kết thúc được một câu nói khi có mặt anh?”
Điều này sẽ làm cho đối tượng của bạn lo lắng, bạn có thể thay đổi chiến lược. Hãy thử làm như vậy với một đồng nghiệp và bạn sẽ chú ý thấy có một sự thay đổi hoàn toàn trong ngôn ngữ cử chỉ. Nếu anh không muốn nói với tôi lúc này, thì cứ việc.
“Chúng ta đang tiến hành cơ cấu lại một số vị trí. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Bằng cách úp mở những gì người đó “nghĩ” bạn có khả năng, người đó buộc cái tôi của bạn phải chứng minh rằng người đó sai.