Picasso nói: Không, tôi đã mất 40 năm để vẽ được như thế. Mọi người sẽ xem xét các thiết bị hình ảnh trực quan và do đó, chiến thuật bán hàng và kế hoạch làm việc của bạn sẽ tan thành mây khói. Chuyện nọ xọ chuyện kia, cuối cùng, anh ta bị buộc phải xin thôi việc.
Đây là những chân lý cơ bản trong bán hàng. Nhưng bạn có thể tìm cách tránh không phải tham gia một nhóm để tiếp tục sự thành công của nó hoặc đảo ngược tình thế, bởi bạn sẽ thấy đó là trường hợp không thể thành công. Gây ấn tượng tốt với người khác đơn giản chỉ là đối xử với họ theo cách họ muốn và không làm những gì họ không thích.
Thỉnh thoảng, tôi buộc mình phải tách rời các sự kiện, bởi như vậy tôi có thể học được nhiều điều. Hãy xem vận may của Goodfather. Kết quả câu trả lời là không, nhưng dù sao biết được điều này vẫn tốt hơn là kéo dài thời gian.
Đôi khi những hành vi gây ấn tượng mạnh mẽ nhất lại theo cách gián tiếp. Mọi người rất dễ dàng nhận ra sự tâng bốc giả dối và nó có thể phản tác dụng. Để nhất quán trong quản lý và hành động đòi hỏi chúng ta phải loại bỏ xu hướng làm việc theo cảm xúc.
Một tháng sau, tôi gọi lại cho viên quản lý nhắc về việc này, và biết rằng anh ta đã quên bẵng nó. Đừng tìm cách nói cho khách hàng biết sự từ chối của họ không hề có giá trị. Toàn bộ mục đích của việc đoán biết con người, xác định cá tính, tìm điểm yếu, v.
Tôi cũng thấy một số nhà quản lý đặt lịch bay khỏi New York vào đúng thời điểm tan tầm. Người Mỹ, có lẽ là dân tộc ít liên quan đến ngoại ngữ hơn so với hầu hết các quốc gia, đặc biệt dễ trở thành nạn nhân của rào cản ngôn ngữ và thực tế, các nhà quản lý nước ngoài thường lợi dụng điểm này. Thông thường, một cuộc gặp càng thân mật bao nhiêu thì mọi người càng ít cảnh giác bấy nhiêu.
Mọi vấn đề hấp dẫn khi được liên hệ với các khía cạnh khác của việc đàm phán. Tôi hỏi ông Rogers này là ai và ông ta đáp: Anh biết không, cái gã mặc áo len tay dài có chương trình truyền hình cho trẻ con ấy mà. Nếu những chuyên gia trong công việc dành nhiều thời gian cho việc tổ chức phòng ban hơn, thì họ sẽ thấy công việc tiến triển nhanh chóng hơn nhiều.
Đó là một nhà hàng khá lớn và tôi cảm thấy thú vị là ông ta không gọi thứ gì đó cho có lệ. Đối với khách hàng thể thao, chúng tôi thực hiện phương pháp này với mức độ nhẹ hơn. Rất nhiều cơ quan được tổ chức và bố trí rất phức tạp, không thuận tiện phòng photocopy đặt cách xa những phòng ban chuyên sử dụng nó mấy tầng; các bộ phận đánh máy được lập thành những phòng riêng và được sắp xếp cùng với tầng của phòng kế toán tài vụ; họ luôn mang giấy tờ từ phòng này lưu trữ ở một phòng khác.
Họ luôn tìm cách chống lại sự thay đổi, nhất là trong khung cảnh làm việc. Tôi đàm phán với trưởng ban thể thao của một đài truyền hình. Tất nhiên, những người này không coi trọng lợi ích của công ty.
Ngoài ra, còn một kiểu cư xử nữa cũng khá thú vị, đó là kiểu thử nửa vời. Chúng tôi có một viên quản lý luôn yêu cầu được làm việc đơn thương độc mã. Tuy nhiên, ông ta vẫn không nhận ra ngụ ý của tôi.