Họ đã có quá nhiều điều để lo lắng và không cần phải tạo thêm mối âu lo cho họ nữa. Nhưng trong hầu hết các giao dịch, còn nhiều thứ cần phải xem xét hơn những gì mắt thường có thể nhìn thấy, đó là thế giới nội tâm ẩn giấu sau vẻ bề ngoài của họ. Tôi sẽ gặp một vài người để xin một vài ý kiến hoặc đưa ra một ý kiến ngắn cho họ.
Nếu bạn cho rằng cách duy nhất để thăng tiến là lừa gạt sếp, thì bạn phải giỏi che giấu bởi về lâu dài, bạn sẽ bị lộ tẩy. Tay vợt nhà nghề nói: Tốt thôi, thế thì hãy giao bóng đi và tránh ra khỏi sân. Hãy để khách hàng cảm thấy họ thông minh hơn bạn.
Không có thách thức nào tiềm ẩn trong phương pháp này. Nếu bạn vẫn không thể đạt được mục tiêu, hãy cố gắng để có thể có được một cuộc hẹn nữa. Tôi giữ tờ giấy này trong khoảng 50 ngày, sau này tôi sẽ có được nhiều trang ghi những cuộc gặp gỡ và những việc không được thực hiện trong vòng 50 ngày đó.
Sáng hôm sau, Goodfather, với bộ quần áo làm vườn và mũ bê rê cổ điển, được đưa vào phòng họp gồm nhiều quan chức cấp cao của Eaton, người nào cũng có bộ hồ sơ Jones and Laughlin trước mặt. Cách đây vài năm, tôi ăn trưa cùng giám đốc của một trong những đài truyền hình lớn của Australia. Điều này dường như rất rõ ràng đối với tôi.
Khả năng im lặng (khả năng này phải học hỏi, hầu như không thể cảm nhận được) có hai tác dụng hết sức quan trọng nhưng lại thường bị bỏ quên trong bán hàng. Quản lý ngôi sao thể thao luôn là một việc rất quan trọng đối với chúng tôi, cũng như với hơn 500 ngôi sao thể thao trong danh sách khách hàng của chúng tôi. Vì vậy, giải đáp duy nhất là bỏ nó đi.
Khi chuẩn bị viết cuốn sách này, tôi tham khảo ý kiến của những người bạn trong giới kinh doanh rằng điều gì tạo nên thành công. Tuy nhiên, cuộc sống thay đổi và công việc cũng thay đổi, và người ta không thể làm gì để ngăn cản việc đó. Ngay cả nếu bạn phải sử dụng trình độ chuyên môn của mình để thay thế cho chi phí kinh doanh, thì việc bạn và khách hàng biết được giá trị thật sự của nó vô cùng có ích.
Họ đánh bóng, nếu vào lỗ thì tốt; còn nếu không, đó lại được coi là cú đánh thử. Hầu hết các triết lý quản lý bạn đọc trong sách hay được dạy tại trường chỉ mang lại những hiệu quả nhất định. Rốt cuộc, chuyện gì sẽ xảy ra khi anh ấy hoặc cô ấy không còn là đương kim vô địch nữa.
Morgan Stanley đã đánh bại 12 công ty khác để dành quyền quản lý Quỹ Hưu trí trị giá 4,7 tỷ đô-la của Công đoàn Tài xế Xe tải. Kết quả thật sự rất tuyệt vời chúng tôi nhận được rất nhiều bích chương, lịch, bảo trợ và những cơ hội cấp giấy phép. Đừng để nhân viên quên những điều này.
Học cách chờ đợi và kiên nhẫn sẽ đem lại cho bạn rất nhiều lợi ích. Sợ thất bại lại là khía cạnh khác trong bán hàng. Chúng tôi từng có một tiểu ban không chính thức thi thoảng họp để đưa ra một số quyết định cho một vài việc trong phạm vi rất nhỏ.
Cách tốt nhất để có một cuộc họp trở nên mất kiểm soát là thông báo rằng cần phải đưa ra được quyết định trước khi cuộc họp kết thúc. Nếu một cuộc đàm phán được dự đoán là khó khăn thì việc nhượng bộ một điểm không mấy quan trọng sẽ là cách hữu hiệu để bắt đầu. Đừng để mình rơi vào tình huống phải lựa chọn một trong hai cách.