Bất cứ cấp nào trong công ty cũng có thể rơi vào tình trạng này. Điều này càng khiến tôi thấy thú vị hơn bởi nếu ông ta đổi ý dễ dàng như vậy thì chứng tỏ khi đàm phán, tôi cũng có thể dễ dàng thuyết phục ông ta. Một số nhà quản lý cảm thấy rất lúng túng khi nói chuyện qua điện thoại.
Ngoài ra, còn một kiểu cư xử nữa cũng khá thú vị, đó là kiểu thử nửa vời. Điểm cuối cùng là khả năng loại bỏ các đối thủ. Do đó, giải pháp hiệu quả nhất là dành nhiều thời gian hơn cho họ hoặc thảo luận ít đề tài hơn với họ.
Tôi không cảm thấy như vậy và quyết định không tham dự. Điều đó giúp bạn biết được đối tác đang nghĩ gì. Quá nhiều người đã tốn quá nhiều thời gian chống lại hệ thống đó.
Ngày hôm sau, tôi gọi điện cho vị trưởng ban mà không phải chịu ảnh hưởng của những người kia, và chúng tôi đã hoàn tất cuộc đàm phán với bản hợp đồng lâu dài. Tôi biết một nhà sản xuất đã đạt được cam kết về một chương trình truyền hình gia đình dài 65 giờ trên căn bản một chương trình thử nghiệm nửa giờ. Mà trên thực tế, cạnh tranh trong kinh doanh là quá trình liên tục và bền bỉ.
Trong báo cáo về những khám phá của mình, ông ta kết luận: Con gián đã quá hoảng sợ vì gẫy chân đến nỗi bị điếc. Điều khôi hài là một công ty lớn mạnh đạt được động lực bằng cách đẩy lùi luồng động lực đang tồn tại. Kể từ khi kiểu xe hơi T trở nên lỗi thời, ngành sản xuất xe hơi hoạt động dựa trên mọi phương thức quảng cáo trừ công dụng của nó: công suất máy, sự sang trọng, phù hợp giới tính.
Một vị quản lý cấp cao của chúng tôi, một giám đốc giỏi, rất biết cách khích lệ mọi người làm việc, có cấp dưới trung thành và luôn làm chủ được tình thế. Hầu hết mọi người đều biết khá chính xác nhược điểm của mình. Nếu cô ta hay gây phiền phức và hống hách, người ta cũng nghĩ bạn là người như vậy.
Một cột đèn giao thông màu đỏ có nghĩa là bạn phải dừng lại, nhưng điều nó chỉ ra là đây là điểm giao nhau của các luồng giao thông và nếu bạn không chú ý đến nó, bạn sẽ có thể gặp những hậu quả đáng tiếc. Một công ty sản xuất thực phẩm cho chó vừa tổ chức một hội nghị bán hàng. Do đó, các nhà quản lý hiệu quả nhất cần phải gây ấn tượng bằng những cách thức kín đáo.
Cách tốt nhất để tìm ra điểm thần diệu của cuộc đàm phán là hỏi có thể bằng cách gián tiếp. Nhấn mạnh vai trò quan trọng của yếu tố này, giám đốc của một tổ chức bán hàng nổi tiếng đưa ra nguyên tắc: Hãy luôn để ý đến tỷ lệ nghe-nói của bạn! Còn một giám đốc của Pepsi-Cola kể cho tôi nghe một câu chuyện đáng nhớ của hãng. Nhưng hơn thế nữa, đó là phải có sự nhiệt huyết từ con tim.
Tôi tin rằng hầu hết chúng ta đều có khả năng bán hàng. Nhà quản lý cần phải loại bỏ bản chất tự nhiên này. Đây là một kỹ thuật tâm lý cổ điển nhất trên thế giới, và ứng dụng hiệu quả trong đàm phán cũng như trong tất cả các mối quan hệ của con người.
Hiểu sản phẩm cũng có nghĩa là hiểu hình ảnh của sản phẩm. Cách đây 20 năm, tôi gặp người quản lý bộ phận thời trang của mình. Ban đầu, một số kim tự tháp này rất nhỏ, chỉ có một người quản lý và một thư ký.