Tuy nhiên, có những hành vi không hề đơn giản và không hẳn do vô thức, ví dụ như chọn lựa câu cú diễn tả ý tưởng cụ thể. Nếu người quản lý của chúng tôi không vội vàng giải quyết nguy cơ đó thì tôi đã giải thích một vài điều cho ông ta: Phải lắm, thật đáng tiếc là công ty đó rút lui. Ví dụ, nếu công ty có chính sách cho cấp tiền thưởng cho việc đi máy bay khi nhân viên đi công tác, và họ được toàn quyền sử dụng khoản tiền đó để đi nghỉ cũng gia đình hay bạn bè, hãy đảm bảo là nhân viên đó hiểu được giá trị của việc gắn kỳ nghỉ với chuyến đi công tác, hay ngược lại, anh ta phải hiểu kỳ nghỉ sẽ tốn kém như thế nào nếu không có chuyến đi công tác.
Vì nhiều nhân viên của chúng tôi là luật sư, nên chúng tôi có thể nhận ra được tất cả những điều rắc rồi và chi phí có thể phải chịu khi bắt đầu kiện tụng. Từ đó, khắp General Motors, người ta đều nói: John DeLorean thích ăn chuối. Còn nếu không, mọi người vẫn mua từ bạn bè.
Michaels nói với tôi rằng giám đốc của ông đang nghĩ đến việc mở một trung tâm thể thao giải trí và muốn biết liệu tôi có hứng thú với việc điều hành nó không. Họ muốn trong năm năm nữa, công ty của họ vẫn giống như hiện tại. Tôi mong muốn họ thấy cần phải đọc cuốn sách này.
Bán cho khách hàng những gì họ muốn mua dễ hơn là thuyết phục họ mua những gì bạn muốn bán. Nếu cơ cấu làm cản trở động lực kinh doanh, thì những chính sách không phù hợp cản trở chính việc kinh doanh. Lúc đó, tôi khuyên anh ta nên tăng gấp đôi con số đó.
Bạn không học mọi thứ về công ty. Vài công ty, khi được hỏi câu hỏi đơn giản nhất, luôn trả lời theo cách không trả lời gì cả Tôi nghĩ là chúng tôi đã nắm được một số dữ kiện về việc này. Rõ ràng, chính những định kiến ngăn cản anh ta tìm hiểu bản chất thật sự của chúng tôi.
Đây thường là típ người bảo thủ. Con voi đã không biết sử dụng những sự kiện mới khi tình huống đã thay đổi. Tuy nhiên, tôi cũng muốn nhân viên của mình hiểu được sự linh hoạt này.
Thông thường, họ sẽ thích một phần nào đó trong mỗi giải pháp. Họ biết rằng chủ tịch công ty Fuji là người rất yêu thích môn golf và ái mộ Chúng giúp bạn có được những thông tin mà bạn đã quên mất.
Điều quan trọng nhất cần phải nhớ về việc truyền thông tin qua giấy tờ là nó sẽ tiêu tốn thêm nhiều thời gian của cả bạn và của người đọc. Đó chính là nghệ thuật bán hàng: định vị sự kiện để đáp ứng mong muốn. Vấn đề lớn là khi nói không, người ta có cảm giác như mình có thể sẽ đánh mất một cơ hội nào đó.
Sau khi họ chứng minh được năng lực thật sự của mình, chúng tôi trả lương cho họ rất cao. Hầu hết các doanh nghiệp đều phải có những công việc ở xa và cần chi phí cho các chuyến công tác, tiệc tùng, và việc này cũng cần khá nhiều tiền. Họ thường dò xét khách hàng bằng cách quan sát những người này cư xử thế nào, ngoại hình ra sao, ăn mặc kiểu gì và đưa ra một vài câu hỏi vớ vẩn.
Một lần, tôi đi ăn trưa cùng Ray Cave, chủ bút tạp chí Time. Hầu hết các doanh nghiệp đều phải có những công việc ở xa và cần chi phí cho các chuyến công tác, tiệc tùng, và việc này cũng cần khá nhiều tiền. Những việc sa thải này đột ngột và bất ngờ và luôn khiến cho ta thắc mắc chúng đã được xử lý như thế nào.