Người thợ mộc một lúc nào đó trở thành nhà thầu và có nhu cầu đóng một cái đinh thẳng hơn và tuyệt hơn mọi người. Cách đánh mất uy tín nhanh nhất là nổi giận về việc nhỏ nhặt để che phủ những vi phạm lớn. Khi làm như thế này, tôi luôn giữ được khung thời gian mà tôi đã bố trí.
Hãy lắng nghe cả điều người ta nói lẫn cách nói. Nếu không biết tất cả các dữ kiện liên quan đến một tình huống thì bạn sẽ rơi vào thế bất lợi. Chúng ta luôn muốn biết suy nghĩ thật của người khác, chứ không phải là lời lẽ dối trá.
Nhưng điều này vẫn chưa trả lời được câu hỏi cái gì. Óc hài hước tạo nên một trong những ấn tượng lâu bền và tích cực nhất. Trong nhiều năm qua, tôi đã quan sát được ba điểm thường thấy ở các ngôi sao hàng đầu thế giới.
Con voi đã không biết sử dụng những sự kiện mới khi tình huống đã thay đổi. Tôi thường nghĩ người đứng đầu công ty General Motors International (GM) là người có quyết định quan trọng trong các hoạt động của GM ở nước ngoài. Khi ra ngoài giao dịch, hầu như mọi người đều cho rằng tôi là người có quyền đưa ra quyết định cuối cùng trong công ty.
Chính những vấn đề nhỏ, quá nhỏ để đáng được nói tới như một bản báo cáo thất lạc, một chuyện vặt vãnh không được thực hiện lại gây nên tâm trạng bực bội và oán giận. Nếu công ty để cho cơ chế điều hành hoạt động, thì khả năng bị đình trệ hoàn toàn có thể xảy ra. Ông rất thỏa mãn bởi lợi ích và cơ hội của Player và Nicklaus sẽ trực tiếp gắn liền với ông, còn phía chúng tôi cũng không có vấn đề gì khi được một lãnh đạo cấp cao như Morris trực tiếp quan tâm đến lợi ích của khách hàng chúng tôi.
Các công ty không bao giờ hoạt động theo sơ đồ tổ chức của chúng. Cách đây không lâu, chúng tôi được mời tổ chức một cuộc thi đấu thể thao lớn đã có tài trợ. Trong nhiều năm qua, tôi đã quan sát được ba điểm thường thấy ở các ngôi sao hàng đầu thế giới.
Chúng tôi cố gắng ước lượng thương vụ: Với các mối quan hệ của mình, ông nghĩ mình sẽ bán được bao nhiêu sản phẩm? Tìm xem vấn đề của công ty là gì, rồi cho họ thấy bạn và họ có thể chung sức như thế nào để giải quyết vấn đề đó. Khi chúng tôi gặp lại để hoàn tất thương vụ này, tôi dẫn theo một viên quản lý cấp cao, còn ông kia đem theo một nhân viên phòng kinh doanh.
Khi chơi kém, ông ta luôn nói: Tôi được 79 điểm. Một hôm, có lẽ vì quá bực dọc, ông ta gọi tôi đến và nói: Mark, anh không hề biết cách bán hàng cho công ty Ford Motor. Đây là những tin tức phổ biến, bạn chỉ cần đặt câu hỏi và lắng nghe.
Khi còn trẻ, tôi cũng kiếm được rất nhiều tiền nên tôi không hề cảm thấy khó chịu khi các nhân viên trẻ của tôi kiếm được nhiều tiền. Không hẳn lúc nào tôi cũng có thể làm vậy, song tôi đã rèn luyện cách ứng phó với nó. Đó chính là nghệ thuật bán hàng: định vị sự kiện để đáp ứng mong muốn.
Tuy nhiên, người có cái tôi lớn không có nghĩa là có tính cách mạnh mẽ, và ngược lại. Cô thư ký của một vị giám đốc đài truyền hình hàng đầu ở Anh luôn gây khó khăn và không cho tôi gặp ông chủ cô ta. Anderson nói: Mark, tôi mới nhận bàn giao công việc này.