Đừng khiến mọi người bị lãng phí thời gian ở văn phòng của bạn. Bên nào có khả năng điều khiển ấn tượng của người khác sẽ là người chiến thắng, không chỉ trước mắt mà còn về lâu dài. Ông ta ký kết hợp đồng truyền hình cho Liên đoàn bóng đá Mỹ (American Football League) non trẻ, tạo chỗ đứng vững chắc cho AFL và giúp ALF được hợp nhất với Liên đoàn Bóng đá Quốc gia (NFL).
Hiểu được cảm nhận của đối tác. Ông ta chắc chắn sẽ không bao giờ gia hạn hợp đồng nếu ông ta có thể làm như vậy. Đó cũng là cách tốt nhất để bắt đầu một cuộc họp.
Tuy nhiên, hầu hết các công ty đều có đà phát triển rất chậm chạp và nặng nề. Đồng nghiệp của tôi có lẽ đã cho rằng là người cố vấn, đây chính là loại sự kiện mà chúng tôi cần phải nêu ra cho khách hàng. Tôi cứ nhắc đi nhắc lại câu đó cho đến khi lên bục nhận huy chương vàng.
Thứ nhất, Tiffanys vừa được công ty Avon mua lại. Nhưng vì Killy là người giỏi nhất nên đối thủ của anh ta luôn được chấp đi trước khởi hành trước và trong môn trượt tuyết, vài giây đi trước có thể tương đương với hàng trăm mét. Dĩ nhiên, điểm cốt yếu cuối cùng là bạn sẽ nhận được nhiều hơn từ họ.
Chính sự cứng nhắc gây ra những hành động sai lầm. Nếu được đề nghị một công việc mà tôi muốn ở một công ty, và nếu tôi không biết rõ về công ty đó, tôi sẽ yêu cầu được điều hành bộ phận quốc tế. Điều này rất đúng với việc nói chuyện qua điện thoại.
Văn phòng của người mua có thể là địa điểm tồi tệ nhất. Tự coi mình là đối tác, đặt câu hỏi và tự trả lời Những giới hạn thật sự của tôi là gì?, Tôi cần sự thỏa thuận này đến mức độ nào? Nếu đàm phán thất bại thì tôi sẽ có những giải pháp nào khác? Khi đàm phán việc này, mọi người trong công ty có ủng hộ tôi không hay tôi sẽ luôn phải tranh luận về nó? Và tôi sẽ phải làm gì để đảm bảo việc đó không xảy ra? Đại diện là người mời các đoàn và đàm phán các hợp đồng giữa vận động viên với người chủ của đội bóng.
Trong rất nhiều trường hợp, nó đã giúp chúng tôi phá vỡ những bế tắc trong đàm phán mang lại cho đối tác đúng những gì họ muốn mà vẫn không để cho họ biết chúng tôi còn nhận được nhiều lợi ích hơn. Tôi làm điều đó nhằm mục đích suy nghĩ xem: mình muốn đạt được điều gì và cách nhanh nhất để đạt được điều đó là như thế nào? Tuy nhiên, cạnh tranh trong kinh doanh có những điểm khác biệt so với cạnh tranh trong thể thao.
Đối với chúng tôi, việc này còn có ý nghĩa hơn vì liên quan đến sự tăng trưởng của công ty. Ví dụ như một trung tâm tạo ra lợi nhuận, giống như cách chúng tôi đã làm với bộ phận tư vấn; hay là một chi phí cộng vào hàng hóa và dịch vụ; hoặc là một biện pháp kích cầu mua sắm. Bởi vì họ cùng chia sẻ một chiến lược nhắm đến chất lượng sản phẩm cao thì bỏ Coke để mua Pepsi có phải là hợp lý hay không?
Khi nhìn nhận tranh chấp theo hướng đó, bạn sẽ trở nên khôn ngoan hơn, ít bộc lộ cảm xúc hay mong muốn nói cho hả giận của mình và chú trọng đến việc đạt được những điều bạn muốn hơn. Rồi chúng ta dùng những trở ngại tinh thần này để biện minh cho sự thật rằng mình không có năng lực bán hàng. Bản thân tôi là người nhớ tên rất kém và tôi cho rằng mọi người hẳn cũng như vậy.
Một lần, tôi đi ăn trưa cùng Ray Cave, chủ bút tạp chí Time. Thứ hai, tôi luôn đặt bàn cho nhiều người để khi họp tôi sẽ được ngồi thật thoải mái. Tôi không nghĩ bạn phải chơi trò chính trị để thăng tiến.