Hãy đặt một câu hỏi hạn chế câu trả lời của người đó ở một khía cạnh mà họ cảm thấy tích cực, một câu hỏi mà người trả lời không phải bận tâm tới tính trung thực. Khi tôi hỏi điều gì khiến anh ấy thuê bộ phim đó, anh đáp: “Gã cho thuê phim bảo là mình sẽ thích nó. Em không còn biết anh là ai nữa.
Ví dụ sau đây sẽ làm sáng tỏ điều này. Viên đạn bạc 1 – Nếu bạn nghĩ chuyện đó không ổn, hãy đợi cho tới khi nghe thấy điều này! Đây là một dấu hiệu chứng tỏ người đó vô tội, bởi vì họ không sợ phải thảo luận về chủ đề đó và không cần thăm dò xem tại sao bạn lại nêu nó ra.
Hãy đặt những câu hỏi có thể cung cấp cho bạn một phản ứng khách quan, chứ không phải chủ quan. Nếu người đó có một cử chỉ bằng tay, sau một lúc, bạn cũng ngẫu nhiên làm động tác tương tự. Nó đem lại những kết quả khác nhau tùy vào từng tình huống cụ thể.
Thêm nữa, người đó nghĩ rằng bạn và họ đang trao đổi thông tin, thay vào việc họ cung cấp cho bạn điều gì đó mà chẳng thu được gì cả. Lúc này, người đó bắt đầu tò mò muốn tìm hiểu những ai đã biết và làm thế nào mà họ biết. Khi một người ngồi với tư thế tay chân cùng khép lại, có thể là bắt chéo chứ không duỗi ra, người đó đang chứng tỏ ý nghĩ: “Tôi đang giấu giếm điều gì đó.
Giả sử một thanh tra cảnh sát chất vấn một kẻ tình nghi. Tôi không thích làm việc này, nhưng anh không cho tôi có sự lựa chọn nào khác Mọi chuyện ngoài tầm kiểm soát và anh hành động mà không hề suy nghĩ.
Người ta thường nói rằng khách hàng thông minh nhất là những người treo biển đề “Không tiếp nhân viên tiếp thị. Anh ta sẽ thấy do dự khi bán đứng “họ. Giả sử bạn đi mua một chiếc xe hơi và người bán hàng nói rằng bạn phải đưa ra quyết định nhanh vì có hai người nữa đang để mắt đến chiếc xe này và nó là chiếc cuối cùng còn trong kho.
Anh cho tôi biết chính xác chuyện gì xảy ra và anh sẽ biết rằng chuyện đó không có gì. Thời điểm tốt nhất để tìm kiếm lời thú nhận là khi người đó mỏi mệt, đói, khát hay bất kỳ trạng thái nào tương tự. Trong Chương 2, chúng ta đã đề cập tầm quan trọng của sự hòa hợp.
Tuy nhiên, nếu người đó không biết bạn muốn gì thì người đó sẽ không thể lừa dối bạn. Một trong những công cụ đó là trọng tâm ngôn ngữ tâm lý, nó liên quan đến những từ ngữ mà một người nào đó chọn để phản ánh trạng thái tâm lý hiện tại của họ. Hãy bảo đảm rằng điệu bộ ăn khớp với lời nói.
Chúng ta chắc chắn sẽ đồng ý với một đề nghị nhỏ hơn, nếu lúc đầu chúng ta nhận được một đề nghị lớn hơn. Người đó sẽ tiếp tục nói cho bạn biết chính xác ý người đó là gì và điều đó áp dụng với bạn như thế nào. Nó vẫn nguyên như thế khi tôi mua nó.
Anh có muốn biết làm thế nào em biết được không?” Câu hỏi này hoàn toàn thay đổi sức nặng của cuộc trò chuyện. Anh ta đạt được gì với câu nói này? Anh ta đã đạt được sự tin tưởng hoàn toàn của bạn. Henry đi vào cửa hàng và hỏi xem có ai thích mua một cây đèn pha lê thủ công rất đẹp không.