Để nhất quán trong quản lý và hành động đòi hỏi chúng ta phải loại bỏ xu hướng làm việc theo cảm xúc. Nếu bạn có thể nhận được những câu trả lời đầy đủ chi tiết, điều đó có nghĩa là khách hàng đã tự cam kết những thỏa thuận với bạn nhưng không ý thức được điều đó. Một hôm, có lẽ vì quá bực dọc, ông ta gọi tôi đến và nói: Mark, anh không hề biết cách bán hàng cho công ty Ford Motor.
Trong các cuộc đàm phán kinh doanh, tôi thường đề cập đến Arnold Palmer, kể cả khi những cuộc đàm phán không liên quan gì đến Arnold hay môn golf. Hơn 50 công ty lớn trên thế giới đã sử dụng dịch vụ tư vấn tiếp thị của chúng tôi. Mọi người thường nhận các dự án nằm ngoài công việc thường ngày của họ, từ đó, tạo dựng uy tín lẫn sự công nhận.
Các nhân viên trong công ty thường có khuynh hướng bắt chước đặc điểm tính cách của cấp trên. Ngược lại, cách tệ nhất là không hoàn thành công việc đúng thời hạn. Tuy nhiên, hình ảnh tay đua chuyên nghiệp của anh, một người sành sỏi về khí động lực, đã vượt quá môn thể thao của anh, nhu cầu chiến thắng của anh.
Khi biết được thời gian cần thiết và cách ngắn nhất để hoàn thành một việc nào đó, tôi có thể kiểm soát được những việc dường như không hề dễ kiểm soát. Kể cho người khác nghe mọi điều bạn biết chắc chắn sẽ khiến họ có cơ hội xâm phạm đến sự an toàn của chính bạn. Đó là chiến thắng bằng khả năng trực giác.
Một số quyết định không thật sự chắc chắn nhưng vẫn trở nên có hiệu quả, bởi người đưa ra quyết định đó có quyết tâm làm cho chúng trở nên hiệu quả. Những câu nói như thế này không chỉ mang lại triển vọng cho cuộc đàm phán mà còn khiến đối tác tin tưởng bạn hơn. Trong suốt nhiều năm qua, chúng tôi thuê nhiều Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh từ trường Harvard và những nơi khác.
Cuộc họp này giúp chúng tôi bán được dịch vụ cho Ford, nhờ đó Ford đã đồng ý bảo trợ cho giải Quần vợt cổ điển thế giới (World Invitation Tennis Classic) và phát trực tiếp giải đấu trên hệ thống kênh truyền hình ABC trong nhiều năm. Trong rất nhiều trường hợp, nó đã giúp chúng tôi phá vỡ những bế tắc trong đàm phán mang lại cho đối tác đúng những gì họ muốn mà vẫn không để cho họ biết chúng tôi còn nhận được nhiều lợi ích hơn. Cuối thập niên 1960, chúng tôi cũng gặp phải một thế bế tắc tương tự với công ty bảo hiểm nhân thọ All State và Arnold Palmer trong việc ký kết thời hạn hợp đồng.
Cách định vị khác là vượt qua sự kiện, liên kết sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với những giá trị mong muốn và tích cực, những điều không liên quan đến sản phẩm. Và anh ta thú thật: Nhưng khi tôi kết toán sổ sách vào cuối năm đầu tiên, tổng số đầu tư ban đầu đúng là 149. Họ chọn một số người giỏi nhất và yêu cầu họ làm việc mà không phải tuân theo bất cứ cơ cấu hay quy định hiện hành nào.
Nếu chi phí của Schlumberger tăng thì chi phí khách hàng phải trả cho họ cũng tăng, và không chỉ tăng ở mức độ đó mà gấp đôi mức độ đó. Công việc này thật sự cần tới tài năng đặc biệt của người như anh Điều này thật đơn giản: nếu bạn xâm phạm đến một bí mật, hành động này sẽ trở lại ám ảnh bạn.
Khi nhận thấy chúng tôi là những người tử tế và có thể hợp tác, họ hoàn toàn bị chinh phục. Vì vậy, tôi tiếp tục thuyết phục và 5 năm sau, cô trở thành khách hàng của chúng tôi. Nếu bạn nói ngày mai sẽ gọi lại và rồi bạn không thực hiện, điều đó sẽ gây ảnh hưởng lớn tới toàn bộ mối quan hệ giữa hai bên.
Liệu chủ nhà có thể nói: Tôi không thích chương trình này. Nếu bạn có thể khiến họ đồng ý rằng ý kiến của bạn hay, thì khi bạn gặp cả hai người, bạn sẽ đạt được thương vụ. Khi chủ trì các cuộc họp, tôi thường đưa những đề tài ngắn gọn, có thông tin vào đầu cuộc họp và để những đề tài dài hơn vào cuối cùng.