Nguồn gốc của manh mối này xuất phát từ bản chất nhân văn. “Sự thật là thứ đầu tiên bị đánh mất trong lời nói lịch thiệp. Tôi không thích làm việc này, nhưng anh không cho tôi có sự lựa chọn nào khác
Nếu như nhà quản lý nói thẳng tuột rằng Sam đến đó để khám bệnh thì người đạo diễn sẽ nghi ngờ ý định của ông ta khi đề cập đến chuyện đó. Cách người khác nhìn nhận thế giới phản ánh cách họ nhìn nhận bản thân. Có ba động cơ tâm lý ở đây:
Chúng ta có thể dễ dàng quan sát những hành vi này ở các diễn viên và chính trị gia vụng về. Nếu người đó nói nhanh thì bạn cũng nên nói nhanh. Bác sĩ có đề xuất gì giúp chị ấy tiếp cận tay bác sĩ kia không?” Một lần nữa, người đó sẽ thấy bất an và không thoải mái nếu có lỗi.
Đó là khi chúng ta có hành động, tư thế hoặc tốc độ phát ngôn tương thích với người đó. Có những lúc chúng ta chủ định cố gắng nhấn mạnh quan điểm của mình, nhưng vì cử chỉ bị cưỡng ép nên thiếu tự nhiên và thời điểm không thích hợp. Một công ty bánh bò vượt qua vấn đề tiếp thị bằng cách sử dụng cách thức này.
Một nụ cười chân thật làm tươi tắn cả gương mặt. Tuy nhiên, bằng cách thay đổi một vài từ ngữ, bạn sẽ tạo ra một động lực khiến người đó hào hứng kể câu chuyện với bạn. Đến lúc đó, cô ta sẽ giải thích rất rành mạch sự hiện diện của mình vào ngày hôm đó.
Rất đơn giản, lý thuyết của bài kiểm tra là cách đối tượng đó diễn giải các hình sẽ cho biết những tư duy vô thức hoặc thăng hoa của họ. Kịch bản B: Là một bác sĩ, bạn đang nói chuyện với một bệnh nhân tỏ ra ngần ngại không muốn thảo luận về các mối quan hệ tình dục trước đây của mình. Henry là một ông cụ đi hết cửa hàng này sang cửa hàng khác chào bán đồng hồ bỏ túi.
Ví dụ 1: “Tôi đưa cho bà cấp độ điều trị tốt nhất rồi đấy. Nhưng nếu tôi còn một sản phẩm, anh sẽ muốn có nó, đúng không?” Nhiều khả năng bạn sẽ nói “Đúng” khi cơ hội có được nó ở mức thấp nhất. Làm cách nào ông trở nên giàu có chỉ với việc bán đồng hồ bỏ túi? Chủ yếu vì ông chẳng bao giờ bán đồng hồ.
Câu hỏi mẫu B: “Tôi còn những việc khác phải suy nghĩ. Tương tự, nếu bạn tin rằng tất cả các nhân viên bán hàng đều là trộm cắp hoặc rằng tất cả cảnh sát đều tha hóa thì sẽ không thể thấy được những điều tích cực trên thực tế. Trong một vài trường hợp, kỹ thuật này tự nó sẽ phơi bày tội lỗi của một người, nhưng nếu không được như vậy, bạn cũng chẳng hề đánh mất thế thượng phong và có thể tiếp tục bước hai.
Thường khi một người không muốn trả lời một câu hỏi, người đó sẽ trả lời theo kiểu ngụ ý. Bạn làm nổi bật phần mệnh lệnh bằng một trong những cách sau đây: Kết quả là, nếu bạn hỏi ai đó đang nghĩ gì hoặc cảm thấy như thế nào thì người đó sẽ trả lời: “Tôi không biết.
Điều này đúng với tất cả chúng ta. Nhưng nếu tôi còn một sản phẩm, anh sẽ muốn có nó, đúng không?” Nhiều khả năng bạn sẽ nói “Đúng” khi cơ hội có được nó ở mức thấp nhất. Chúng ta cần làm sáng tỏ và chúng ta có thể bắt đầu từ anh.