Nhưng điều này vẫn chưa trả lời được câu hỏi cái gì. Trong một công ty, sự tự khẳng định là vấn đề hết sức tế nhị. Sẽ luôn có những sự việc ngoài dự kiến xảy đến, do đó, vào cuối ngày làm việc, chúng ta thấy mọi việc thật ngổn ngang.
Sự lo lắng và mong ước đạt được thỏa thuận là nguồn gốc của hành vi nóng vội. Có thể tôi sẽ phải cắt ngắn một cuộc điện thoại, viết một tờ giấy ghi chú ngắn thay vì một lá thư dài, nhưng bằng cách sắp xếp công việc thành những phần thời gian thật nhỏ này, tôi đã biết cách tận dụng từng phút trong thời gian của chính mình. Anh ta dự định sẽ kết thúc một thương vụ, nhưng đó là một trường hợp phức tạp có liên quan đến nhiều phía.
Trong thực tế, người ta thường nói: Việc càng không thú vị, thì mức độ ủy nhiệm càng xa. Chính vì thế, giải pháp thực tiễn cho vấn đề này là khiến họ thấy được quyền lợi riêng của mình. Tôi đã nhiều lần đề nghị vấn đề đó với Ben Bidwell, hồi đó là Tổng giám đốc Lincoln Mercury.
Hãy dẹp bỏ nó sang một bên và tiếp tục công việc kế tiếp. Nhiều tuần trước khi đề án được đưa ra để biểu quyết, ông ta đã quảng cáo cho loạt bài giảng mới của mình với đầu đề Làm thế nào để thu lợi từ Đề án 13 trên tờ Los Angeles Times và gây ảnh hưởng đến công chúng. Tôi rất tán thành triết lý kinh doanh rằng chưa phạm lỗi nghĩa là chưa cố gắng hết sức.
Khi làm như vậy trong quan hệ với đối tác mới, họ sẽ cho rằng đó chính là lối hành xử của bạn trong công việc. Để gây ấn tượng thật khôn khéo, mọi người phải tự ý thức được mình, phân biệt được ấn tượng mình tạo ra với ấn tượng mình muốn tạo ra. Nếu bạn cần thêm tin tức, hãy hỏi bằng cách giữ im lặng.
Chúng giúp bạn có được những thông tin mà bạn đã quên mất. Nếu bạn có nhiều vấn đề phải bàn, hãy đảm bảo dành đủ thời gian để nói về vấn đề quan trọng nhất. Hãy nhớ, bạn chỉ có thể sử dụng những gì bạn biết về người khác nếu họ biết về bạn ít hơn.
Thứ nhất, mỗi công ty có một số nhà quản lý có xu hướng đánh giá những gì họ phải nói theo số người bị buộc phải nghe họ. Qua một cộng sự, ông được biết ở Argentina, người ta cần mua một lượng khí đốt butane trị giá 20 triệu đô-la. Bạn càng đúng bao nhiêu, thì về lâu dài, bạn càng chịu nhiều bất lợi bấy nhiêu.
Chính sách dựa trên tiền lệ là một trong những chính sách kinh doanh thiển cận nhất. Do đó, tôi biết rằng nếu chúng tôi tiếp tục trì hoãn thì ông ta sẽ cảm thấy bực dọc và nhanh chóng kết thúc cuộc đàm phán. Nhưng khi Goodfather sắp rời khỏi phòng, ông quay sang một vị ủy viên quản trị và nói: Về chuyện mấy chậu cây cảnh… Người ta đã thuê ông!
Chúng ta luôn cố gắng thuyết phục mọi người, đó chính là khả năng cần thiết của một người bán hàng. Có sự khác biệt lớn giữa nhà quản lý giỏi và nhà quản lý nghĩ mình giỏi. Điều này cho phép bạn quên chúng đi và dành trí óc cho những chuyện khác.
Chính sách dựa trên tiền lệ là một trong những chính sách kinh doanh thiển cận nhất. Cách đây 20 năm, tôi gặp người quản lý bộ phận thời trang của mình. Đơn giản là họ sợ tìm hiểu khả năng trả tiền của khách hàng.