Trạng thái tình cảm của một người có liên hệ trực tiếp với trạng thái sức khỏe của người đó. Nếu những thuật ngữ như kho đạn, vũ khí và đạn có vẻ hiếu chiến thì cũng là điều dễ hiểu. Thêm nữa, nếu bạn hỏi ai đó một câu hỏi và bàn tay người đó siết lại hoặc buông thõng, đây là dấu hiệu chứng tỏ sự tự vệ và rút lui.
Giả sử bạn đi mua một chiếc xe hơi và người bán hàng nói rằng bạn phải đưa ra quyết định nhanh vì có hai người nữa đang để mắt đến chiếc xe này và nó là chiếc cuối cùng còn trong kho. Do vậy, bạn cần tạo động lực để người đó cảm thấy thoải mái khi nói ra sự thật. Chúng ta cảm thấy có sự liên hệ và thấu hiểu.
Đây là một vũ khí ít được sử dụng nhưng rất hiệu quả. Nếu họ nói bạn cần chụp X quang và bó bột thì bạn phải chụp X quang và bó bột. Tôi chắc rằng anh nghĩ tôi sẽ rất buồn vì anh và rằng chúng ta sẽ phải đấu tranh với nó.
Phản ứng mà cô nhận được giúp cô biết ngay thủ phạm. Chúng ta cảm thấy có sự liên hệ và thấu hiểu. Người đó biết mình sẽ nói gì, giống như một diễn viên đọc lời thoại.
Ôi! Anh thật giống tôi! Những viên đạn bạc là những ví dụ điển hình về cách khai thác sự thật nhờ sử dụng nguyên tắc khoái cảm/ khó chịu. Bạn cần phải mạnh mẽ và các giải pháp của bạn càng hấp dẫn thì bạn càng có sức mạnh.
Trọng tâm của lời đề nghị là nói chuyện về việc đó. Nhưng không chắc rằng cậu con trai này sẽ cảm thấy thoải mái kể cho bố mẹ mình biết nếu cậu vừa lấy xe đi chơi đêm hôm trước. Không chỉ có thời điểm quan trọng, chúng ta còn cần chú ý đến kiểu cử chỉ.
Người đó sẽ ngồi với tư thế hai vai rũ xuống, ít khi đứng thẳng với cánh tay dang rộng. Hãy nhớ giữ vững lập trường và không đấu dịu cho tới khi bạn nghe được lời thú nhận có giá trị. Bạn đứng về phía cô ấy và bạn sẽ hợp tác để giải quyết mọi chuyện.
Không có sự đe dọa hay trừng phạt nào, chỉ là những lời nói trung thực đi kèm với một thỏa thuận mà cậu tin rằng cũng chân thật. Và lúc nào cũng có ai đó hỏi có gì trong thùng. Đây là những bí quyết tâm lý của các chuyên gia, những ngón nghề – những nhân tố có thể tác động đến nhận định của bạn trong việc đánh giá thông tin một cách khách quan.
Phương án này được sử dụng khi bạn có một vài ý tưởng về những gì đang diễn ra, nhưng bạn lại không biết toàn bộ câu chuyện. Nếu đối thủ của bạn cảm thấy tuyệt vọng, bạn phải nhún nhường. Đọc một trang hay chỉ một đoạn khoảng chục dòng bất kỳ trong cuốn sách, bạn cũng đều thu được một công cụ, một kinh nghiệm có thể áp dụng ngay vào thực tế.
Chúng ta có thể dễ dàng quan sát những hành vi này ở các diễn viên và chính trị gia vụng về. Những cử động có ý thức này nhằm thể hiện sự nhấn mạnh, nhưng khi ai đó nói dối thì chúng lại không ăn nhập với nhịp tự nhiên của thông điệp. Những yếu tố chấm dứt cuộc đàm thoại là những câu nói kích thích trạng thái xuất thần.