Nếu không có lý do gì – không có động cơ – thì chắc chắn bạn sẽ có được sự thật. Mày sợ thằng Niko [một tay buôn ma túy mà gã từng hợp tác cùng trước kia] sẽ đá đít mày. Có một nguyên tắc then chốt về tốc độ trả lời của một người.
Nhưng bạn không thể làm được gì nếu bạn không tài nào chen nổi một lời. Bạn sẽ nói gì đó kiểu như: “Anh cũng nghĩ em đã làm vậy, vì thế em cần chấm dứt. Thời lượng của cảm xúc cũng quan trọng: Phản ứng kéo dài hơn trong trường hợp đó là cảm xúc thật.
Sử dụng manh mối này để xác định xem người đó sẵn sàng tiến xa đến đâu để có được những gì họ muốn. Không có gì gấp gáp, không có tình trạng khan hiếm và không có ước muốn. Anh ta sẽ thấy do dự khi bán đứng “họ.
Kỹ thuật này được sử dụng để gắn chặt những gợi ý trực tiếp vào tiềm thức. vấn đề là tình bạn của chúng ta. Manh mối này khôn ngoan và có sức lan tỏa đến mức một khi bạn đã nghe nói về nó, có thể bạn sẽ nhận ra rằng nó đã được áp dụng với mình nhiều lần.
Chẳng cần phải nói, sự cáu kỉnh của Stuart nguôi đi rất nhanh. Tuy nhiên, nếu bạn nói điều này – dĩ nhiên, rất tình cờ – trước khi bạn nói ra ý định mua hàng thì người đó sẽ không có động cơ thật sự nào để không nói ra sự thật. “Anh chỉ phải chịu trách nhiệm với việc mình là ai lúc này thôi.
Qua cuộc giao dịch này, bạn có thể thấy rằng đôi khi chính bối cảnh của một lời đề nghị, chứ không phải bản thân lời đề nghị, mới quyết định tính chất sẵn sàng của một người trong việc hợp tác hay từ chối. Nhưng bạn không thể làm được gì nếu bạn không tài nào chen nổi một lời. Trọng tâm của người mà bạn đang cố gắng đánh giá mức độ thành thực thuộc bản thân người đó hay các yếu tố bên ngoài? Hãy bảo một người đàn ông độc thân đi vào một quán rượu với hy vọng gặp được một người phụ nữ.
Đây là một manh mối rất tinh tế, tuy vậy chúng ta có thể tìm thấy những ví dụ về điều này trong cuộc sống hằng ngày. Họ chuẩn bị sẵn một chương trình nghị sự bất chấp những câu hỏi đặt ra cho họ. Tuy nhiên, nếu bạn vẫn không có được những câu trả lời mình muốn, đã đến lúc sử dụng những kỹ thuật tiên tiến trong Chương 5.
Những người này có một vị thế tâm lý rất khác, vì thế tình huống phải được giải quyết một cách đặc biệt. Hãy quan sát cách ứng xử đi theo câu nói của bạn. Chúng ta hãy cùng thảo luận trung thực.
Người đó có thể cản trở, gây cho bạn ấn tượng rằng suy nghĩ của người đó được dàn dựng lên. Thêm nữa, nếu bạn hỏi ai đó một câu hỏi và bàn tay người đó siết lại hoặc buông thõng, đây là dấu hiệu chứng tỏ sự tự vệ và rút lui. Kẻ có lỗi sẽ vồn vã với đề nghị của bạn vì bà ấy không muốn làm bạn phát khùng thêm.
Phương pháp này được sử dụng khi bạn muốn có sự thật vì nó liên quan đến một quyết định mới. Tương tự, nếu người đó luôn hỏi bạn rằng bạn có tin anh ta không thì hãy dè chừng. Khi trách nhiệm được chia cho nhiều người thì động lực để hành động không còn nữa.