Sau đó, Arnold và viên phi công cùng tham dự cuộc họp với một nhà chế tạo dụng cụ chơi golf đến từ Kansas City. Trên thực tế, điều này ảnh hưởng đến công ty nhiều hơn là đến cá nhân vận động viên. Trong quá khứ, cách nhanh nhất để thăng tiến là qua bán hàng.
Những câu nói như thế này không chỉ mang lại triển vọng cho cuộc đàm phán mà còn khiến đối tác tin tưởng bạn hơn. Chúng ta đã sử dụng vô thức nhiều khía cạnh của việc bán hàng: sức mạnh của sự thuyết phục, nghệ thuật thương thảo và chiến thuật tối hậu của tuổi trẻ ‒ Không bao giờ chấp nhận câu trả lời KHÔNG. Tung một trái bóng lên trời có nghĩa là bớt được một lo lắng.
Nhưng trong hầu hết các giao dịch, còn nhiều thứ cần phải xem xét hơn những gì mắt thường có thể nhìn thấy, đó là thế giới nội tâm ẩn giấu sau vẻ bề ngoài của họ. Không ai thích bị lừa gạt, và cũng không ai thích bị đe dọa. Hãy lùi lại một bước và xem xét những cơ hội xuất hiện từ đầu.
Tôi nghĩ điều này không có gì là sai trái miễn là bạn phải giữ đúng lời hứa của mình. Và tôi cần một cơ chế giúp chúng tôi thực hiện được điều này. Hiểu được cảm nhận của đối tác.
Nhưng khoảng một tuần sau, chúng tôi nhận được thư của Doug. Những ơn nghĩa quá hiển nhiên cũng thuộc loại này. Trong trường hợp tôi, IMG không hẳn là một doanh nghiệp mới mà chỉ là sự mở rộng những gì tôi đã làm cho văn phòng luật pháp.
Nếu tình thế không đòi hỏi chiến lược thời điểm và chúng ta không thể vận dụng thời gian sao cho có lợi nhất, chúng ta có thể gọi điện thoại trở lại ngay lập tức. Nhưng tôi vẫn tức giận mỗi khi nhân viên quản lý của chúng tôi sử dụng văn phòng như một diễn đàn cá nhân. Một số người thì không sử dụng gì đến các dữ kiện trong quá trình ra quyết định vì họ cho rằng chúng chỉ làm họ thêm rối trí, nhưng phần lớn mọi người đều sử dụng chúng để giải thích cho những quyết định của mình.
Sau đó biết cách chơi chính trò chơi tưởng tượng xem đối phương muốn gì, khiến họ tin vào điều họ muốn và tìm cách giúp họ đạt được điều đó. Khi xác định giá trị của những gì bạn bán, bạn nên tự đặt ra cho mình những câu hỏi sau: Cách tốt nhất để tìm ra điểm thần diệu của cuộc đàm phán là hỏi có thể bằng cách gián tiếp.
Họ tin rằng Burger King sẽ không bao giờ nghĩ đến chuyện từ bỏ hãng Coke, nên Pepsi lúc nào cũng chỉ tập trung đem đến cho khách hàng một lựa chọn. Hãy để các thiết bị hình ảnh trực quan bên ngoài phòng họp cho đến khi nào bạn thật sự cần sử dụng đến nó. các loại cửa nào cần gõ, gõ bằng cách nào và khi nào nên gõ vô cùng quan trọng.
Nhưng rắc rối là ông ta không nổi tiếng như sếp của mình, do vậy người quản lý nhà hàng tưởng ông ta ăn quịt nên đuổi theo, khiến ông ta bị bẽ mặt. Ngoài bộ phận tư vấn, không một nhân viên chủ chốt nào trong công ty của chúng tôi mà chỉ có một công việc. Tôi đã bị từ chối hàng trăm lần.
Do đó, đến buổi trưa, tôi thường đã có thể cảm thấy thoải mái được một chút và đến buổi chiều thì thật sự dễ chịu. Tuy nhiên, khi tôi gặp trực tiếp ông thì hóa ra không phải như vậy. Sợ hãi là vấn đề lớn nhất của người bán hàng: sợ bị từ chối, sợ thất bại.