Chẳng hạn, có người định nói: “Chúng tôi đã làm việc rất tích cực cho dự án này; chúng tôi mất cả đêm để hoàn tất. Bạn không muốn người đó thủ thế trừ phi họ có lý do để làm vậy. Điều đó là do bản chất con người quy định.
Nếu người đó sẵn sàng đồng ý với giải pháp, thì người đó có những động cơ kín đáo và không trung thực. Bạn có thấy viễn cảnh trên giúp Bill hình dung bản thân trong vị trí mới như thế nào không? Việc thăng tiến “hợp lý” của anh ta đã chuyển thành một trải nghiệm xúc cảm. Với viên đạn bạc này, bạn tăng khoản tiền đặt cược, nhưng bạn dựa vào trí tưởng tượng của người đó để nêu lên những thiệt hại mà bạn có thể gây ra.
Hành lý không bao giờ bị thất lạc trong một chuyến đi “bịa đặt. Tuy nhiên, nếu người đó thấy câu hỏi của bạn thú vị và người đó vô tội, họ có thể bắt đầu cuộc đàm thoại về chủ đề ấy. Một cái gật đầu máy móc mà không có trọng tâm là một cử động có ý thức.
Giờ đây bạn sẽ có xu hướng tin bất kỳ điều gì anh ta nói. Chương này khám phá những bí mật tâm lý của các chuyên gia. Câu trả lời này buộc người đó giải thích vị trí của mình bằng hành động cụ thể.
Chúng ta thường không để ý rằng sự thật rất dễ bị bỏ qua trong một cuộc đàm thoại, thương thuyết hoặc thẩm vấn. Thomas: Cho đến lúc này, Tổng thống đã có yêu cầu từ chức nào chưa và đã có đơn từ chức nào được đệ trình hoặc nằm trên bàn ông ấy chưa? Tôi sẽ tống cổ anh ra khỏi đây ngay giữa ban ngày.
Họ không kêu ca, cằn nhằn hay có thái độ nóng nảy. Câu hỏi mẫu 1: “Eileen, tớ tìm kiếm cậu vì một lý do duy nhất. Nếu người đó nói thật thì họ sẽ trả lời bạn rất nhanh và dễ dàng.
Được sự đồng ý của người bạn, tôi nói câu sau đây với cậu bé: “Cháu nói đúng, Stuart ạ, cháu chán đến mức chẳng làm được gì khác ngoài chuyện cáu kỉnh. Anh đã yêu cầu cô thư ký chấm dứt việc đó nhưng cô ấy khăng khăng cho rằng văn phòng cần được giữ gìn sạch sẽ và ngăn nắp. Smith: Hãy kể cho tôi thêm về kinh nghiệm của anh ở những nơi này.
Trong đàm thoại cũng tương tự. Việc nói câu: “Chớ có dối tôi đấy!” khẳng định rằng bạn chưa biết sự thật là gì, khiến bạn rơi vào thế yếu hơn. Việc này sẽ thúc giục anh ta hỏi về những gì bạn đang nói đến.
Ai đó nói trông bạn thật mỏi mệt và toàn bộ tâm trạng của bạn sẽ thay đổi. Đây là một dấu hiệu tuyệt vời và hoàn toàn đáng tin cậy. Điều này phá tan bất kỳ động lực nào để cậu con trai thú nhận.
Bất kỳ ý nghĩ nào trong tâm trí người đó đều sẽ tự bộc lộ trong cuộc hội thoại ngay sau đó. Bản năng của chúng ta có thể mách bảo rằng câu trả lời này đáng tin cậy hơn và chắc chắn là đúng hơn câu thứ nhất. Đây là lý do vì sao các tín đồ không thể bước thẳng tới chỗ ai đó và nói: “Này, quý vị có muốn gia nhập giáo phái của chúng tôi và từ bỏ tất cả tài sản của mình không?”