Bán trực tiếp cho nhân vật chủ chốt và nếu ông ta thích điều bạn đề nghị, ông ta sẽ biết cách nào là tốt nhất để thuyết phục công ty mua hàng của bạn. Tôi thích thư thỏa thuận hơn là những bản hợp đồng được thiết lập chính thức. Các công ty trả chi phí để chúng tôi thực hiện việc quản lý tài chính cho những lãnh đạo cấp cao của họ.
Nếu anh làm thế này và chúng tôi làm như thế kia, chúng ta sẽ tính giá là bao nhiêu? Giả sử chúng tôi cho thêm vào cái này và cộng thêm cái kia? Giả sử nếu anh phải đưa ra một mức giá cho nó. Tôi thường đi thẳng vào vấn đề khi gọi điện thoại, sau đó sẽ nói đến những chuyện khác nếu có thời gian. Nói với họ những gì họ muốn nghe hoặc những gì họ sợ phải nghe.
Con số chỉ là một phần không lớn hơn mà cũng không nhỏ hơn các miếng khác của một chiếc bánh đàm phán. Nó cũng mang đến một số lo âu. Nếu có điều gì thắc mắc, họ sẽ gọi lại cho bạn.
Trong kinh doanh, với những tình huống không thể sử dụng lời nói, người ta có thể truyền thông tin cho nhau bằng mắt. Những người này làm việc không có lương và người ta nhận chức vụ này không phải vì bắt buộc mà vì họ muốn: đó là thú tiêu khiển của họ. Nhưng với hai trường hợp này, sự việc lại không phải như vậy.
Điều này cũng giúp tôi một phần trong việc quyết định nên để thân chủ (các vận động viên mà chúng tôi đại diện) gặp gỡ khách hàng và những người được phép tổ chức thi đấu ở mức độ nào trước khi cam kết. Đó chính là nghệ thuật bán hàng: định vị sự kiện để đáp ứng mong muốn. Những ơn nghĩa quá hiển nhiên cũng thuộc loại này.
Nếu bạn chán nản, đó là lỗi của bạn, bạn không làm việc tích cực đủ để tạo hứng thú cho công việc. Đồng thời, bạn phải giữ tình thân hữu với các đồng nghiệp ngang cấp và duy trì sự ủng hộ của cấp dưới. Một công ty thường được mua lại vì một trong hai lý do: hoặc nó thành công nghĩa là điều tốt nhất bạn có thể làm là giúp nó thành công hơn chút nữa, hoặc nó thất bại và người mua cảm thấy họ có thể đảo ngược tình thế.
Thật dại dột nếu bạn nhân danh công ty đưa ra một tuyên bố, bởi có thể công ty sẽ không ủng hộ bạn. Đó chính là sự khôn ngoan từng trải tri thức ứng dụng về con người. Jackie Stewan là một thí dụ khác, 10 năm nay anh không còn đua xe nữa.
Tôi không cảm thấy như vậy và quyết định không tham dự. Phần lớn các vị trí trong một công ty gồm 3/4 nghiệp vụ, nghĩa là đi kèm với các trách nhiệm và nghĩa vụ, và 1/4 còn lại thuộc về tác phong cá nhân. Sau đó, chúng tôi tiến hành rất nhiều thương vụ làm ăn với Colgate.
Coi các cuộc tranh chấp kinh doanh là khởi đầu của cuộc đàm phán Điều này đòi hỏi bạn phải làm việc với một hệ thống tổ chức bao trùm nào đó. Điều này khiến tôi nhớ đến một câu chuyện về Picasso: một người đàn bà đến gần Picasso trong một tiệm ăn, đề nghị ông vẽ lên chiếc khăn ăn và sẵn lòng trả bất cứ giá nào mà ông cho là thỏa đáng.
Tình hình trở nên nghiêm trọng, luật sư của hai bên đều đến. Chúng tôi gọi sự việc này là Thủ thuật Fila. Tôi luôn cho rằng chúng ta nên lùi lại, dành thời gian đặt bất kỳ sự kiện kinh doanh có ý nghĩa nào tốt hay xấu vào một bối cảnh rộng lớn hơn.