Điều này không có nghĩa là thông báo mà là dẫn dắt cuộc họp. Trong nhiều năm, chúng tôi cố gắng bán dịch vụ cho hãng Ford và chi nhánh Lincoln Mercury. Những người thông thạo kỹ thuật này có thể dễ dàng đạt được tất cả các cuộc đàm phán.
Thông thường, một bên được lợi nhiều hơn bên kia nhờ sự mơ hồ hoặc không chặt chẽ của bản hợp đồng hay thư thỏa thuận. Một số người lại thích tự trả lời điện thoại, và tôi luôn tự mình trao đổi với những người này. Chẳng hạn những người có kiểu ngồi lọt thỏm trong ghế được coi là không có uy, song cũng có thể hiểu theo nghĩa ngược lại.
Nếu bạn muốn kiếm thật nhiều tiền thì cũng không phải là một lý do tốt. Công ty càng lớn, người ta càng dễ để nó hoạt động lơ lửng, và quên đi lý do tại sao trước đây họ lại tiến hành kinh doanh ‒ để tạo ra lợi nhuận. Lúc đó, tôi đã mỉm cười, nhưng có lẽ đây là thái độ hầu hết các doanh nhân đều mắc phải khi thực hiện kinh doanh.
Chúng tôi nhận ra rằng việc chúng tôi bán các dịch vụ của khách hàng cho các công ty khác thực chất là việc chúng tôi tư vấn cho họ các cách sử dụng những khách hàng đó. Nếu để cho khách hàng lựa chọn, bạn đã tạo thêm sự khó khăn trong quá trình lấy quyết định. Tôi thường giả bộ không biết các đặc điểm của một tình huống để khiến người đối thoại với mình phải nói.
Nếu giờ đó không tiện, ông ấy hãy gọi lại cho tôi. Công ty xe lửa Norfolk và Western đã cố gắng kéo công ty Sắt Thép Fuji vào nước Mỹ. Chúng ta đã sử dụng vô thức nhiều khía cạnh của việc bán hàng: sức mạnh của sự thuyết phục, nghệ thuật thương thảo và chiến thuật tối hậu của tuổi trẻ ‒ Không bao giờ chấp nhận câu trả lời KHÔNG.
Mặc dù có thể sếp của anh ta đã sai, song bất hạnh thay, điều đó không phải là vấn đề. Họ cho rằng tỷ số rất quan trọng và sẽ tìm đủ mọi cơ hội để cân bằng tỷ số. Giữa những năm 1960, chúng tôi từng nghĩ đến việc mở rộng quy mô kinh doanh.
Khả năng nhận thức khi nào mình đang áp đặt khách hàng là khả năng quan trọng nhất của người bán hàng. Packer im lặng hồi lâu và nói: Tôi có ý kiến này, David! Tôi có một đồng xu, chúng ta hãy thử chơi trò sấp ngửa… Anh nói đi! Ở đầu dây bên kia, David ngập ngừng: Thôi được, Packer nói: Ngửa, anh thắng. Rõ ràng, không ai chấp nhận bị chi phối và điều khiển.
(Sau này, nhân viên bảo hiểm của chúng tôi gửi thư cho Wilson để trả lời về vấn đề đó, họ đề nghị Wilson phải cho tất cả các nhân viên hội tụ đủ các điều kiện sau được hưởng chính sách bảo hiểm đó: thắng giải Kiện tướng và Giải vô địch Mỹ mở rộng trong cùng một năm!) Tuy nhiên, hầu hết các công ty đều lúng túng trong việc chỉ ra giá trị trình độ chuyên môn của mình. Cá tính tạo nên sự khác biệt khác biệt giữa lý thuyết và thực hành, giữa vọng tưởng và đời thực, giữa cách thức sự việc xảy ra và điều bạn muốn, giữa những gì người ta dạy và không thể dạy bạn ở Trường Kinh doanh Harvard.
Khách hàng tiềm năng tốt nhất là người vừa đến hoặc vừa rời khỏi một công ty. Một khi không thực hiện được lời hứa, bạn sẽ bị coi là không có quyền và tạo ấn tượng rằng bạn là một người dối trá. Điều này đòi hỏi biến đổi tình cảm con người thành tính chất của sản phẩm: Hãy trở thành người chiến thắng bằng cách đi cùng người chiến thắng.
Điều này nghĩa là bạn có nguy cơ mắc phải sai lầm nhiều hơn. Đó chính là những bằng chứng cụ thể nhất nói lên tính cách của người đó. Đó là một mục đích tốt và đáng giá, nhưng nếu nó là động cơ chính, thì nó sẽ không đủ giúp bạn vượt qua những thời điểm khó khăn.