Và thực tế đúng là như vậy. Khi chúng ta không muốn nhìn nhận sự thật, chúng ta sẽ nói dối chính mình. Hai nhân viên bán hàng có thể đọc tất cả các cẩm nang bán hàng và học được mọi mánh lới bán hàng, tuy vậy một người sẽ vẫn bán chạy hơn người kia.
Hãy thử tỏ ra coi thường niềm tin của một người và người đó sẽ làm bất kỳ điều gì để khẳng định lại tầm quan trọng của mình. Hãy đưa ra hạn chót kèm chế tài phạt nếu đối tượng không thực hiện điều đó. Bạn cần để người này tin rằng bạn đã biết sự thật và sau đó tiết lộ thêm phản ứng tình cảm của bạn trước sự thật đó.
Khi bạn tuyệt vọng, mọi chuyện đều trở nên mất cân đối. Phần mở đầu chính là ý nghĩa thật sự. Bạn tạo ra một vấn đề lớn hơn và sau đó đưa ra một giải pháp.
Thay vào đó, ông ta đồng tình với người lính và giải thích rằng việc người lính nghĩ ông ta không có giấy phép là một lý do rất hợp lý chứng tỏ vì sao ông ta lại có giấy phép. Khi nhận ra người ta đang nói dối mình, mù quáng lao vào cuộc khẩu chiến là hạ sách. Đây là những bí quyết tâm lý của các chuyên gia, những ngón nghề – những nhân tố có thể tác động đến nhận định của bạn trong việc đánh giá thông tin một cách khách quan.
Hãy sử dụng chúng khi bạn cần giành thế kiểm soát cuộc trò chuyện hoặc liên kết các ý nghĩ lại với nhau. Rõ ràng con trai bà ấy khó có thể bỏ nghiện được ngay. Chỉ những người phi thường mới sẵn lòng nhìn nhận những gì người đó không muốn nhìn, lắng nghe những gì không muốn nghe và tin những gì người đó ao ước sẽ không tồn tại.
Một xã hội lý tưởng sẽ không cần những lời nói dối và cả cuốn sách này nữa. Sau khi người đó mở lời, bạn có thể sử dụng những từ ngữ mấu chốt dưới đây để đưa luồng thông tin đi theo bất kỳ hướng nào bạn chọn. Nếu người đó bố trí một vật làm rào chắn với bạn thì cũng giống như việc nói ra câu:
” Đó là lý do các tay đại bịp luôn kết tội người khác gian dối. Ví dụ 2: “Tôi chịu trách nhiệm toàn bộ công việc. Và lòng tự tôn của một người càng cao thì cơ hội người đó đưa ra các quyết định độc lập càng lớn.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Nếu những cụm từ này không phải là một phần trong vốn từ vựng của ai đó thì hãy dè chừng! Nếu ai đó đang nói với bạn sự thật, chắc chắn người đó không bắt đầu bằng cách nói những lời như thế. Người đó chỉ muốn thuyết phục bạn rằng mình đang nói thật.
Nghi ngờ: Một quản đốc bệnh viện nghi ngờ rằng có một bác sĩ uống rượu trong ca trực. Nếu bạn không có được sự thật, những câu như “Trung thực là chính sách tốt nhất” hoặc “Dối trá chỉ làm tổn thương tất cả mọi người” sẽ không có tác dụng ảnh hưởng với ai cả. Tình trạng này sẽ tạo ra âm thanh, bát độ và/hoặc âm lượng cao hơn lúc bình thường.
Trước những câu hỏi về niềm tin và quan điểm, kẻ nói dối thường mất nhiều thời gian hơn để suy nghĩ câu trả lời. Tại sao? Bởi vì câu trả lời trung thực là “Có” đối với hầu hết chúng ta – trừ các vị thánh. Nếu người đó sẵn sàng đồng ý với giải pháp, thì người đó có những động cơ kín đáo và không trung thực.