Họ muốn trong năm năm nữa, công ty của họ vẫn giống như hiện tại. Song nhìn chung, điều kiện lý tưởng nhất để đàm phán là gặp gỡ ngay tại văn phòng của bạn. Lý thuyết trên của công ty Ford cũng cho rằng khi có nhiều dữ liệu thì các quyết định tự khắc sẽ đến.
Họ thật sự không muốn quản lý tốt thời gian của chính mình. Kể từ khi kiểu xe hơi T trở nên lỗi thời, ngành sản xuất xe hơi hoạt động dựa trên mọi phương thức quảng cáo trừ công dụng của nó: công suất máy, sự sang trọng, phù hợp giới tính. Tuy nhiên, cũng có một số người lại không bao giờ thực hiện những hành động như thế này.
Hầu hết các nỗ lực bán hàng là để chống lại sự từ chối. Cuối cùng, tôi quyết định mỗi năm tiểu ban này sẽ họp một lần, bất kỳ ai cũng có thể tham dự, và mục đích của nó không còn là để đưa ra các quyết định hay thông tin nữa, mà thuần túy là để mọi người cảm thấy thoải mái. (Sau này, nhân viên bảo hiểm của chúng tôi gửi thư cho Wilson để trả lời về vấn đề đó, họ đề nghị Wilson phải cho tất cả các nhân viên hội tụ đủ các điều kiện sau được hưởng chính sách bảo hiểm đó: thắng giải Kiện tướng và Giải vô địch Mỹ mở rộng trong cùng một năm!)
Đặc biệt, các ngành sản xuất hàng tiêu dùng thường mắc lỗi này: Giá cả phụ thuộc vào chi phí sản xuất. Khi đến thăm một chi nhánh của công ty, tôi thường dành 10 đến 15 phút cuối cùng để làm những điều này. Việc này có hiệu quả nhất trong những trường hợp bạn đã tiếp xúc hoặc thảo luận với vị lãnh đạo đó, và vấn đề đã được ủy quyền cho khách hàng.
Tôi cũng thấy một số nhà quản lý đặt lịch bay khỏi New York vào đúng thời điểm tan tầm. Do đó, nó gây ra rất nhiều vấn đề cho hoạt động kinh doanh. Tôi cũng có một danh sách dài những người mà tôi gửi tặng thiệp và quà Giáng sinh hàng năm.
Thỉnh thoảng, tôi xem lại tờ giấy này để xem mình đã làm được đến đâu. Nếu bạn chỉ bán một loại sản phẩm, hãy đưa ra đề nghị hoặc giả thiết và để khách hàng nói bạn đã sai. Những lần tình cờ gặp Nixon tạo cho tôi ấn tượng về sự giả dối.
Không ai thích bị lừa gạt, và cũng không ai thích bị đe dọa. Bất kỳ ban quản trị tích cực nào cũng hoan nghênh và ghi nhận việc bạn nhờ người khác giúp hay bạn giúp người khác. Là giám đốc công ty, tôi muốn nhân viên của mình có ý thức vươn lên.
Điều này cũng đúng với Arnold Palmer, và chính điều này khiến ông càng trở nên nổi tiếng hơn. Mọi người thường có xu hướng, thậm chí là nhu cầu, đạp đổ những ý kiến không phải là của mình. Cả năm câu hỏi trên phải được trả lời trong cuộc đàm phán.
Nhưng nếu bạn là người được họ thuê, bạn phải biết chắc mình sẽ không lao vào những trường hợp không thể thành công. Văn phòng của ông hỏi họ có thể liên lạc với tôi ở đâu. Tôi quyết định không chỉ đại diện cho cá nhân các vận động viên nữa mà cho cả các tổ chức thể thao.
Tôi và hai nhân viên quản lý tới Dearborn Michigan. Nhiều năm qua, tôi gặp nhiều người tự cho mình là những nhà thương thuyết xuất sắc, cứng rắn tuy nhiên phải thất bại trong hai hợp đồng, họ mới có thể đạt được một. Năng lực quan sát giúp bạn dễ dàng có được những nhận xét tinh tế về người khác.