Một sự bế tắc như thế này, nhất là giữa bạn bè, có thể chấm dứt trong tai họa. Bạn phải có khả năng gây dựng doanh nghiệp rõ ràng và ngắn gọn. Hãy vào làm việc ở bộ phận quốc tế của công ty, bạn có thể tiến xa trong lĩnh vực công tác này.
Điều này cho phép bạn quên chúng đi và dành trí óc cho những chuyện khác. Sau nhiều lần họp với Vince Dooley, huấn luyện viên của anh ta tại Đại học Georgia, chúng tôi tin chắc mình sẽ thành công. Năm 1975, chúng tôi bắt đầu tìm cách thuyết phục để trở thành đại diện của vận động viên tennis Chris Evert.
Gây ấn tượng cho các nhân vật tại phố Wall trở thành thú tiêu khiển của các doanh nghiệp Mỹ. Song một vài nhà quản lý, nếu họ bắt đầu từ phòng văn thư, có lẽ vẫn còn ngồi đó phân loại thư và chuyển lộn hầu hết chúng. Dĩ nhiên, bạn không thể áp dụng cách thức bán hàng cho công ty IBM với công ty Apple, hoặc cách bán cho công ty AT&T với công ty ICI.
Một lần chúng tôi nhận được đề nghị đại diện cho một cuộc đua hàng không thế giới trong cùng thời gian với thế vận hội 1984. Dù cho thu nhập của họ đến dưới bất cứ hình thức nào: tăng lương, tiền thưởng hay bổng lộc phụ trội, điều quan trọng vẫn là người ta phải cảm thấy được mình tham gia trực tiếp và được trả thù lao tương xứng với đóng góp của mình cho công ty. Trong kinh doanh, không có cảm giác nào lại giống như vậy.
Thay vào đó, hãy đặt câu hỏi! Họ luôn tìm cách chống lại sự thay đổi, nhất là trong khung cảnh làm việc. Chính sách của thành phố trong hơn 20 năm qua là chỉ cho phép đi trên những con đường chạy hướng đông-tây.
Những công ty lớn do chịu gánh nặng của các khoản chi phí quá lớn nên lao vào những vụ làm ăn mà họ biết kết quả tốt nhất cũng chỉ dừng ở mức hòa vốn. Khi hoàn thành cuộc khảo sát, chúng tôi thu xếp cho khách hàng gặp gỡ những ngôi sao thể thao yêu thích. Trong thế giới kinh doanh, tùy theo từng tình huống, các doanh nhân lại diện cho mình một lốt áo tính cách khác nhau.
Tuy nhiên, nếu tôi cố gắng và sản phẩm của tôi có giá trị mà vẫn bị từ chối, tôi sẽ vẫn bực dọc và giận dữ. Đôi khi, tôi đưa ra những quyết định hoặc giải pháp không thỏa mãn đồng đều cho tất cả các bên. Cuộc họp này giúp chúng tôi bán được dịch vụ cho Ford, nhờ đó Ford đã đồng ý bảo trợ cho giải Quần vợt cổ điển thế giới (World Invitation Tennis Classic) và phát trực tiếp giải đấu trên hệ thống kênh truyền hình ABC trong nhiều năm.
Do đó, với mỗi công ty bạn phải có phương pháp tiếp cận phù hợp. Hãy làm những điều phải làm và đừng làm những điều không nên làm. Nhiều người bán hàng thường nhanh chóng bác bỏ một ý tưởng tốt chỉ vì họ tính toán thời gian sai.
Khả năng nhạy cảm đòi hỏi bạn phải mở rộng mọi giác quan, nói ít và nghe nhiều hơn. Tất cả các bên liên quan đều muốn thực hiện thương vụ này nhưng đều chưa xác định được chính xác những hành động liên kết cần thiết giữa các bên nghĩa là ai sẽ làm gì và với giá bao nhiêu. Những tay vợt nổi tiếng như Arnold Palmer, Gary Player, John Newcombe hay tay đua Jackie Stewart và vận động viên trượt tuyết Jean-Claude Killy có thể tham gia mọi cuộc hội họp và cá tính của họ đóng vai trò then chốt trong những nỗ lực bán hàng của chúng tôi.
Trong quá trình phát triển của công ty, tôi cũng nhận thấy rằng sự liên hệ qua lại giữa các phòng ban, nhân viên sẽ khiến việc quản lý trở nên dễ dàng hơn. Sau khi cân nhắc, thảo luận với các cố vấn và một vài khách hàng quan trọng, tôi từ chối lời mời đó. Chắc chắn họ sẽ quan tâm đến bề ngoài hơn là công việc, hình thức hơn là kết quả thật sự.