Nếu không kết bạn, hãy chấp nhận quan hệ làm ăn với những kẻ trung lập và kẻ thù. Bạn sẽ ngạc nhiên khi nhận thấy mình có thể rút ra được nhiều điều trong một bữa nhậu bàn chuyện làm ăn. Cuối những năm 1960, chúng tôi ký hợp đồng với hai khách hàng đầu tiên không hoạt động trong lĩnh vực thể thao, Hank Ketcham nhà vẽ tranh hoạt hình nổi tiếng, người tạo ra series phim Dennis the Menace (Ở nhà một mình), và Jean Shrimpton người mẫu nổi tiếng thế giới.
Thật thà, khi sử dụng đúng cách là một trong những kỹ thuật đàm phán mạnh nhất, hiệu quả nhất nhưng lại ít được sử dụng nhất. Một viên chức cấp cao cho biết nhờ được học bổng ông ta mới tốt nghiệp đại học. Nếu tình thế không đòi hỏi chiến lược thời điểm và chúng ta không thể vận dụng thời gian sao cho có lợi nhất, chúng ta có thể gọi điện thoại trở lại ngay lập tức.
Tự coi mình là đối tác, đặt câu hỏi và tự trả lời Những giới hạn thật sự của tôi là gì?, Tôi cần sự thỏa thuận này đến mức độ nào? Nếu đàm phán thất bại thì tôi sẽ có những giải pháp nào khác? Khi đàm phán việc này, mọi người trong công ty có ủng hộ tôi không hay tôi sẽ luôn phải tranh luận về nó? Và tôi sẽ phải làm gì để đảm bảo việc đó không xảy ra? Tuy nhiên, bất cứ sự làm ăn chung nào cũng mang lại nhiều vấn đề hơn mức chúng ta nghĩ. Bạn phải mang sự linh hoạt của cơ cấu đến cho nhân viên của mình.
Pittsburgh? Tôi không thể nhớ là chúng tôi có quan hệ với ngân hàng tài chính nào ở Pittsburgh. Phản ứng đầu tiên là không phản ứng gì cả. Đừng đòi hỏi nhân viên của bạn làm những gì mà bạn không đòi hỏi chính mình.
Tuy nhiên, chúng tôi cảm thấy rằng anh ta còn có thể tiến xa hơn nữa và giá trị của anh ta sẽ còn tăng nên chỉ ký cho anh các hợp đồng chuyển nhượng ngắn hạn, trong vòng một năm. Nếu không thể làm được một trong những cách trên, bạn phải cho họ thời gian thích nghi với việc mình sẽ bị sa thải, và làm bất cứ điều gì có thể giúp họ tìm được công việc khác. Lúc này chỉ cần tỏ ra lịch sự và khiến họ cảm thấy thoải mái là bạn có thể giải tỏa được tâm lý đó, khiến họ tin tưởng hơn dù cuộc họp chưa bắt đầu.
Khách hàng có thể đang giằng co về một quyết định và đang tự độc thoại. Lúc đó, một người cần cù, chăm chỉ có thể kiếm 30. Trước khi bắt đầu công ty của chúng tôi, tôi là một luật sư của một Văn phòng Pháp chế uy tín ở Cleveland, nhưng tôi biết rằng mình không thể tiếp tục hàng nghề luật.
Vậy nên, hãy kết bạn! Nếu công ty đề ra mục tiêu thay đổi hình ảnh và phương hướng hoạt động thì công ty vẫn mua hàng theo cách cũ. Những cuộc họp có chức năng trùng lặp nhau có thể được gom lại hoặc kết hợp với nhau.
Thêm vào đó, có thể sẽ không bên nào cảm thấy hài lòng với mức giá 15 và cả hai đều cảm thấy thua thiệt nếu họ phải chấp nhận mức giá thấp hơn. Dù bạn có làm gì đi chăng nữa thì nó cũng không thể thành công. Cách sử dụng tốt nhất các dữ kiện là nghiên cứu xem chúng chỉ ra điều gì.
Chính xác là bạn đang bán cái gì? Đối với những người nổi tiếng thì đó là hai thứ: tên tuổi và thời gian của họ. Trong quá trình phát triển của công ty, tôi cũng nhận thấy rằng sự liên hệ qua lại giữa các phòng ban, nhân viên sẽ khiến việc quản lý trở nên dễ dàng hơn. Khi người ta có một mối quan hệ, nó mở ra rất nhiều vấn đề riêng tư, mà những mối quan hệ cá nhân thường ít khi mở ra cơ hội cho cả việc làm ăn và vấn đề cá nhân.
Chính vì thế, chúng tôi quyết định đã đến lúc phải đầu tư vào lĩnh vực này. Cuối cùng, khi chúng tôi bắt đầu trở thành đại diện cho Jack Nicklaus, anh cũng vẫn chỉ là một vận động viên không chuyên. Liệu chủ nhà có thể nói: Tôi không thích chương trình này.