Cáo tiếp tục: “Tôi thề rằng đây đúng là loài chim đẹp nhất trên thế giới. Hãy quan sát những gì được xem là biểu hiện phản ứng ban đầu. Câu hỏi mẫu: “Tôi biết anh không chắc chắn về lý do tại sao anh làm vậy, vì thế anh có thể nghĩ đến bất kỳ động cơ vô thức hợp lý nào không?” Câu nói này rất có tác dụng vì nó khiến người đó cảm thấy không phải chịu trách nhiệm về hành động của mình, rằng người đó không có “ý định” làm những gì đã làm và hành vi đó là vô thức.
Câu hỏi: “Bác sĩ Marcus, tôi muốn xin lời khuyên của bác sĩ về một việc. Khi mọi chuyện diễn ra bất ngờ, mức độ khó chịu sẽ lớn hơn. Khi một người đặt câu hỏi: “Anh đang làm gì đấy?,” đầu người đó ngẩng lên và hai mắt cũng sẽ mở to hơn khi đến đoạn cuối câu, rơi vào âm ấy trong từ đấy.
Mục tiêu của quy trình này không phải là quyết định xem người đó có lỗi hay không, mà là để biết người đó có trung thực không. Cũng có trường hợp lời nói dối được thể hiện qua cách nói hàm ẩn thay vì diễn đạt cụ thể. Nếu bà ấy không có ý kiến gì về những điều bạn đang nói, bạn có thể tin chắc rằng bà ấy chẳng quan tâm đến chuyện bạn có khó chịu không muốn nói đến chuyện đó hay không – vì bạn không có lý do gì để khó chịu.
Mark: Chà, tôi làm việc sáu giờ một tuần. “Được rồi, vậy thì tại sao anh không cho tôi biết làm thế nào anh lại có suy nghĩ như vậy?” Hãy trung thực và chúng ta có thể bỏ qua toàn bộ mọi chuyện.
Bạn hy vọng có thể xoay chuyển mọi việc để mình luôn đúng. Với những câu hỏi này, bạn loại bỏ được áp lực. Nhiệm vụ của người đó là kiểm tra căn cước của những người ra vào.
Bạn càng nói nhanh, thời gian người đó phải xử lý thông tin càng ít, đồng thời nó thể hiện mức độ cấp thiết mạnh mẽ hơn. Và ngược lại với những người thuận trái. “Anh có thể phát biểu xem anh hài lòng với phần nào nhất không?”
Đây là một biểu hiện ban đầu của cảm giác thực, nó chỉ kéo dài chưa đầy một giây cho tới khi họ có cơ hội che giấu chúng. Khi bằng chứng của người đó không thuyết phục, người đó thường sử dụng những ngôn từ “đao to búa lớn” để lấp chỗ trống. Câu hỏi mẫu: “Này, Richard, tôi nghĩ anh và tôi có thể là những đối tác rất ngon lành.
Người đó cố gắng thuyết phục bạn vì bằng chứng không đủ sức thuyết phục. Những rào cản bên trong ảnh hưởng đến khả năng lĩnh hội sự thật của chúng ta. Một thuyết trình viên nơi công cộng tỏ ra lo lắng thường e hèm làm thông họng trước khi nói.
Sự tương phản của mặt hàng giảm giá làm cho nó hấp dẫn hơn, cho dù nó không chắc đã tốt như mặt hàng bán thấp hơn. Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. “Tôi không lấy nó ra.
Nếu bạn muốn biết liệu người đó có lấy tiền không, chỉ cần nói: “Số tiền chúng ta lấy ở khoản chi vặt à? Hãy cố gắng dùng dưới 10 đô la mỗi lần, bởi vì như thế tốt hơn. Sự hờ hững của bạn sẽ khiến người đó mất tự tin. Simpson, thám tử Mark Fuhrman, trên quan điểm nhân chứng và có tuyên thệ, nói rằng suốt mười năm qua, ông chưa bao giờ sử dụng một tính ngữ chỉ sắc tộc cụ thể (Simpson là người da đen còn vợ cũ của ông là người da trắng).