Chi phí điện, nước cũng chính là thứ dễ vượt trội. Một câu trả lời không thường tốt hơn cho tất cả mọi người. Họ thường không bao giờ chịu tự gọi điện đi và mất rất nhiều thời gian vì không chịu lên tiếng trước trong cuộc điện thoại.
Khả năng im lặng (khả năng này phải học hỏi, hầu như không thể cảm nhận được) có hai tác dụng hết sức quan trọng nhưng lại thường bị bỏ quên trong bán hàng. Có rất nhiều cơ hội tính thời gian mà có thể bạn đã gặp. Nếu bạn phải viết những việc bạn làm cho công ty và sếp trực tiếp của bạn cũng viết những việc ông ta nghĩ bạn làm cho công ty, bạn sẽ rất ngạc nhiên về sự khác biệt.
Nhưng không lâu sau đó, tôi gặp lại Jay Michaels. Thứ nhất, tôi ít họp với nhiều hơn một người khi tổ chức họp ở nhà hàng. Chúng tôi từng áp dụng hiệu quả phương pháp này vào công ty của mình.
Muốn tìm ra họ, hãy đặt những câu hỏi chính xác. Có hai điểm cốt yếu khi hiểu biết về công ty của khách hàng. Ví dụ: khi bày tỏ ý kiến không đồng tình, nếu bạn nói: Tôi đồng ý trước nhưng mà… sẽ khiến đối tác cảm thấy được tôn trọng, còn bạn vẫn giữ được lập trường của mình.
Slazenger chỉ muốn ký kết một hợp đồng ngắn hạn. Thứ hai, nếu các thiết bị hình ảnh trực quan được giới thiệu quá sớm trong buổi trình bày, nó sẽ khiến khách hàng bị phân tán tư tưởng. Tôi sẽ không bao giờ quên nét mặt của Arnold lúc đó.
Khi tôi thấy một khuôn mặt luôn xuất hiện trong mọi cuộc họp, tôi bắt đầu tự hỏi khi nào viên quản lý đó có thời gian làm những việc khác nữa. Tốt hơn nên thu thập những thông tin này bằng một văn bản bởi nó đòi hỏi họ phải suy nghĩ trước khi trả lời. Tôi muốn, nếu có thể được, tránh được cơ chế quan liêu, những điều tác động mạnh đến hàng rào này.
Mọi công ty đều có những kẻ ưa nói gở, cố khiến cho bạn phải làm đúng điều này. Bạn có thể hiểu nhiều về tính cách con người qua những điều nhỏ nhặt mà họ nói và làm. Nhưng xét về mặt kinh doanh, tôi cũng hiểu rằng sự tham lam nhất thời là một trong những sai lầm lớn nhất mà một công ty có thể mắc phải.
Ngoài ra, còn một kiểu cư xử nữa cũng khá thú vị, đó là kiểu thử nửa vời. Nếu người ta linh hoạt thì làm sao có thể nhất quán được? Thực ra, chúng không những phù hợp với nhau, mà sự quản lý linh hoạt và thích ứng chắc chắn phải bảo đảm sự nhất quán. (Nhưng đừng bảo một người thông minh chỉ vì họ mua hàng của bạn.
Đến khi trận đấu kết thúc, Heiniger quay sang tôi và chậm rãi vẩy tay: Tôi đồng ý! Nhưng trong khi thí nghiệm, con gián bị kẹt trong ô kéo và khi tìm cách thoát ra, nó đã bị gẫy một số chân. Cách sử dụng tốt nhất các dữ kiện là nghiên cứu xem chúng chỉ ra điều gì.
Trong các cuộc đàm phán kinh doanh, tôi thường đề cập đến Arnold Palmer, kể cả khi những cuộc đàm phán không liên quan gì đến Arnold hay môn golf. Tôi luôn coi một hoạt động kinh doanh hay một cam kết là một hàm số lệ thuộc vào thời gian tôi dành cho nó. Tôi nhận ra rằng bản chất công việc của tôi cũng thay đổi và có khả năng còn thay đổi mạnh hơn nữa.