Tôi chấp nhận điều đó – chỉ là một tai nạn, đúng không nào? Nhưng nếu anh làm việc ấy có chủ đích, tôi không nghĩ mình có thể tha thứ cho anh. Hãy đưa ra những câu hỏi mở. Giờ đây, Henry đã xây dựng được hình ảnh bản thân là một người đáng tin cậy và là một người có một sản phẩm đẹp với mức giá hời.
Phải có ít nhất hai người thì một lời nói dối mới có hiệu lực – một người nói dối và một người tin lời nói dối đó. Cách chất vấn này thật sự tác động tới tâm lý của đối tượng. Từ các luật sư, thợ ống nước cho đến công nhân cơ khí hay giáo viên, chúng ta đều dựa vào những người làm chuyên ngành để xác định tính trung thực và công bằng của họ.
Anh ta có hóa đơn chính hãng và chiếc máy in được đóng gói gọn gàng trong chiếc hộp nguyên bản. Người đó cảm thấy ít hoặc không có khả năng thất bại, vì thế có thể người đó không tỏ ra lo lắng, đồng nghĩa với việc bạn không thể sử dụng những manh mối này như một dấu hiệu gợi mở. Hãy xem xét khía cạnh bông đùa trong ví dụ này.
Do đó, mọi thứ càng thoải mái, động lực của người đó càng ít. Câu hỏi mẫu C: “Anh làm những gì anh phải làm thôi, với tôi chuyện đó bình thường. Những câu nói này phản ánh chính xác suy nghĩ của người đó.
Nếu người đó nói với tốc độ chậm và thư thái, bạn nên làm tương tự. Anh có thích có thêm kinh nghiệm về tài chính hoặc tiếp thị không?” Người đó vẫn chưa biết bạn cảm nhận về câu trả lời của họ như thế nào, đồng thời bạn cũng chưa thu lượm được thông tin gì giá trị.
Trong phương án này, bạn tạo ra một phản ứng dây chuyền bắt nguồn từ chính những hành động gian dối của người đó. Người đó sẽ cung cấp thêm thông tin về câu chuyện cho tới khi biết chắc đã thuyết phục được bạn. Rõ ràng, người bán hàng sẽ đáng tin cậy hơn nếu người đó nói cửa hàng từng có thứ mà bạn muốn nhưng họ muốn cho bạn xem thứ còn tốt hơn.
Tất cả những cách nói này đều được tạo ra nhằm trì hoãn câu trả lời. Phần mở đầu chính là ý nghĩa thật sự. Chẳng hạn, trong cuộc hẹn hò đầu tiên của một đôi trai gái, Randy hỏi cô bạn gái mới quen rằng cô đã từng đi xét nghiệm AIDS chưa.
Đề nghị người đó nói ra sự thật tức là đề nghị họ thay đổi quan điểm ban đầu của mình, nói dối. Ngược lại, khi chúng ta nói thật hoặc cảm thấy khó chịu vì một lời cáo buộc không đúng, chúng ta thường hết sức chú ý và tập trung. Cách này lập tức khiến người đó cảm thấy thoải mái.
Thomas: Nhưng đó không phải là một câu hỏi. Nhưng không phải thế. Nhấn vào ăn cắp giúp chúng ta biết rằng ăn cắp là một đặc tính của cô gái.
Người đó trả lời nhưng không trực tiếp so với câu hỏi của bạn. ” Dĩ nhiên, người chưa bao giờ gian lận có thể đưa ra câu trả lời tương tự, vì thế, câu nói này cần được xem xét trong bối cảnh hội thoại và có liên hệ với những manh mối khác. Tuy nhiên, do sợ hãi, có thể giọng người đó trở nên cao hơn và tốc độ phát ngôn tăng lên.