Người đó muốn tỏ ra mình bị xúc phạm trước lời kết tội, nhưng sự thật lại không phải như vậy. Kịch bản: Bạn nghi ngờ một đồng nghiệp đang ăn cắp văn phòng phẩm. Việc nói câu: “Chớ có dối tôi đấy!” khẳng định rằng bạn chưa biết sự thật là gì, khiến bạn rơi vào thế yếu hơn.
Những viên đạn bạc khác làm cho người đó thấy thoải mái tự bộc bạch. Nếu người đó không nhận ra bạn đang hàm ý điều gì thì có lẽ họ không có lỗi. Gia đình tôi trông cả vào tôi.
Người đó sử dụng yếu tố hài hước hoặc châm biếm để đánh lạc hướng mối quan tâm của bạn. Câu dưới đây sử dụng cả ba từ trong một kết cấu hoàn toàn chẳng đem lại ý nghĩa gì nhưng có vẻ lại có ý nghĩa. Một số manh mối gắn với những nguyên tắc cơ bản của ngôn ngữ cử chỉ, trong khi số khác lại sử dụng những quy trình và kỹ thuật tiên tiến hơn như trọng tâm ngôn ngữ tâm lý và khái niệm lựa chọn ngôn ngữ thần kinh.
Nếu người đó xác nhận chuyện gì đó có thật thì bạn chẳng biết được gì mới cả. Khi ai đó cho chúng ta thứ gì đó, chúng ta thường cảm thấy mắc nợ họ. Cách người khác nhìn nhận thế giới phản ánh cách họ nhìn nhận bản thân.
Tất cả những định kiến, niềm tin, quan điểm và ý kiến của chúng ta đều khiến sự thật bị che giấu. Hãy chú ý cách những người có quyền hành – chẳng hạn như cảnh sát – kiểm soát một tình huống. Nhưng tôi không thể để một kẻ dối trá làm ở đây.
Còn kẻ nói dối sẽ nói rất nhanh câu “Mọi chuyện tuyệt vời” – nhạt nhẽo và không ràng buộc. Vì thế, nếu bạn muốn biết điều đó, hãy lấy đó làm trọng tâm cho phương án tấn công tiếp theo của mình. Người đó vô thức giảm bớt mức độ thân mật nhằm làm nhẹ lỗi của mình.
Cuối cùng, sau nửa giờ, chúng tôi nghĩ phải thả cho gã đi. Bạn đang muốn được thật sự thảnh thơi; bạn muốn một chuyến đi vui bất tận. Nói cách khác, một người không muốn bộc lộ những cảm xúc thật của mình có thể “khoác lấy bộ mặt vui vẻ.
Là một độc giả say mê nhưng hiếm khi tôi gặp được một cuốn sách cô đọng mà hiệu nghiệm và có ý nghĩa thực tiễn đối với cuộc sống hàng ngày cũng như công việc của chúng ta đến thế. Trong cả hai kịch bản này, các cuộc nói chuyện đều tích cực. Người đó biết bạn sẽ hỏi họ.
Nó có tác dụng vì khi bộ não nhận được vài thông điệp mà nó xem là trung thực, nó trông đợi những gì tiếp theo – lời gợi ý – cũng trung thực. “Người đó có thể nhắc lại câu hỏi của bạn, một cố gắng nhằm tỏ ra nghi ngờ. Trong phương án này, bạn tiếp nhận những gì người đó nói và đề nghị đưa ra bằng chứng, nhưng với thái độ rất ôn hòa.
Cách tốt nhất để làm việc này là nói ra những cái lợi trước, sau đó mới đến những cái mất, cuối cùng nêu ra các lựa chọn. Hãy xem xét những ví dụ dưới đây và lưu ý xem cách nói thứ hai che giấu câu hỏi thật sự của bạn như thế nào. Bạn nghi ngờ một vài nhân viên trong cửa hàng của mình ăn cắp tiền.