Làm như thế, bạn chỉ khiến người nghe khó chịu hoặc tệ hơn nữa là khiến họ lơ đãng. Đôi khi, các công ty thực hiện các thương vụ làm ăn mới vì những lý do phòng thủ ‒ bảo vệ chính mình hoặc phản ứng dữ dội với sự cạnh tranh. Pittsburgh? Tôi không thể nhớ là chúng tôi có quan hệ với ngân hàng tài chính nào ở Pittsburgh.
Trong hơn 20 năm hoạt động, tôi nhận ra rằng có tới 90% thành công của mình là do có đủ kiên nhẫn và 90% thất bại một phần là do thiếu kiên nhẫn. Nhưng trong công ty, muốn có được một người như vậy, bạn phải vận động từ tuần này sang tuần khác, từ tháng này sang tháng khác. Lần đầu tiên sức mạnh thuyết phục và khả năng bán hàng của ta được đánh giá.
Vì thế, điều tốt nhất tôi nên làm là trở thành đại diện của những tên tuổi golf hàng đầu. Đây là một kỹ thuật tâm lý cổ điển nhất trên thế giới, và ứng dụng hiệu quả trong đàm phán cũng như trong tất cả các mối quan hệ của con người. Rồi một sáng sớm, một người thức dậy, hoảng hốt, phản ứng thái quá và vất bỏ tất cả luật lệ.
Các bức thư ngỏ phải được viết theo cách có thể khiến cho nhà quản lý thật sự muốn được ký kết thương vụ. Một dấu hiệu chắc chắn của sự chán nản chớm nở là biết quá rõ về công việc. Trên bàn anh chẳng có giấy tờ gì hết…
Ông liền sang đó tìm hiểu, và chỉ khi nào ký được hợp đồng ông mới lo đến khí đốt. Ngoài ra, còn một lý do nữa khiến dáng điệu trở thành yếu tố đáng quan tâm. Chúng ta có thể tính toán thời điểm để tập trung bán hàng hướng vào những sự kiện tương lai.
Chúng tôi từng áp dụng hiệu quả phương pháp này vào công ty của mình. Vậy là bạn đã mất cả chì lẫn chài. Có bốn triết lý tổng quát tôi áp dụng trong mối quan hệ với nhân viên:
Picasso nói: Không, tôi đã mất 40 năm để vẽ được như thế. Hãy kéo dài, gia hạn hoặc đàm phán lại một hợp đồng khi đối tác của bạn đang ở trong trạng thái vui vẻ nhất chứ không phải khi hợp đồng sắp hết hạn. Các hành vi trong kinh doanh thường được thực hiện nhân danh hoặc theo yêu cầu của ai đó nhằm ràng buộc họ theo kiểu này hay kiểu khác.
Không phải khi nghĩ ra ý tưởng hiệu quả thì người nghĩ ra ý tưởng có thể chuyển cho người khác thực hiện mà họ sẽ phải tham gia thực hiện chính ý tưởng đó. Nếu tôi đến tham dự có nghĩa là tôi sẽ phải phản ứng. Tôi làm theo và giờ đây, anh ta đã biết cẩn trọng hơn nhiều.
Tuy nhiên, nhân viên của chúng tôi thường cho rằng tôi là người thích soi xét. Bạn không thể ngăn cản công ty của bạn thực hiện các vụ mua lại ngu xuẩn hay lao vào các ngành kinh doanh mà họ không nên vào. Một kỹ thuật đàm phán hữu hiệu khác là làm cho cuộc đàm phán trở nên dễ dàng hơn bằng cách thực hiện những việc đối tác quan tâm.
Trong nhiều trường hợp, chỉ một dữ kiện cũng có thể giúp bạn xoay chuyển tình thế. Hơn nữa, họ sẽ làm theo và bạn cũng nhận được những phản hồi đúng giờ như họ nhận được từ bạn. Trong quá trình phát triển của công ty, tôi cũng nhận thấy rằng sự liên hệ qua lại giữa các phòng ban, nhân viên sẽ khiến việc quản lý trở nên dễ dàng hơn.