Kịch bản B: Bạn muốn biết liệu con trai mình có mong chờ chuyến đi cắm trại dịp hè này hay không. Khi bạn phớt lờ một người, bạn thường không nhìn người đó. Anh đã bao giờ ăn cắp bất kỳ thứ gì trong cuộc đời mình chưa?
Nếu anh ta có lỗi, anh ta sẽ cân nhắc sự lựa chọn của mình. Có lẽ cái giàn treo trị giá 50 đô la và một khoản bảo hành 30 đô la chẳng nhiều nhặn gì so với dàn âm thanh 800 đô la. Thỉnh thoảng, có trường hợp những người khẳng định dứt khoát một ý kiến hoặc quan điểm lại không hề tin vào ý kiến hay quan điểm đó.
Chẳng hạn, trong khi đang nói dối về chiếc xe hơi vừa bị đánh cắp, người đó có thể nhắc đến nó là “chiếc xe” hoặc “chiếc xe ấy” chứ không phải là “chiếc xe của tôi” hoặc “chiếc xe của chúng tôi. Người đó sẽ nhanh chóng hình dung việc nói dối bạn đồng nghĩa với đau đớn. Lấy số tiền ấy là một chuyện – tất cả chúng ta đều có thể phạm sai lầm.
Người đó cần biết bạn quan tâm đến những gì xảy ra, và nếu nói về những việc làm sai trái của họ là cách duy nhất để tìm hiểu được nguyên do, họ sẽ làm. Việc hỏi thẳng một người: “Anh đang lừa tôi đấy à?” sẽ khiến người đó rơi vào thế phòng thủ. Qua cuộc giao dịch này, bạn có thể thấy rằng đôi khi chính bối cảnh của một lời đề nghị, chứ không phải bản thân lời đề nghị, mới quyết định tính chất sẵn sàng của một người trong việc hợp tác hay từ chối.
” Khi đó, Mel chỉ quan tâm đến lời chê trách của Cindy đối với hành động của anh ta. Mặc dù tư thế của bạn cần phải thư thái và không tỏ ra đe dọa nhưng hãy đánh giá xem liệu bạn có thể thay đổi tư thế để hai bên đối diện nhau không. Những tuyên bố trung thực có thể là về bất kỳ điều gì – căn phòng bạn đang ngồi, thời tiết, bất kỳ điều gì mà bộ não không thể bác bỏ.
Và phụ trách một nhóm khoảng mười hai… Henry là một ông cụ đi hết cửa hàng này sang cửa hàng khác chào bán đồng hồ bỏ túi. Người đó cảm thấy như thể mình đang làm một việc tốt bằng cách trả lời câu hỏi của bạn.
Hãy quan sát cách ứng xử đi theo câu nói của bạn. Một người hát ở giáo đường, không phải! Các dây thanh âm, cũng như tất cả các cơ, căng lên khi người đó bị căng thẳng. Có thể sử dụng kỹ thuật thôi miên để điều trị chứng ám ảnh, rối loại lo lắng và hoảng loạn.
Nếu người đó nói dối một điều, mọi thứ người đó nói đều đáng ngờ. Một mặt hàng được giảm từ 500 đô la xuống còn 200 đô la có vẻ là một món hời hơn so với mặt hàng bán đúng giá 150 đô la. Câu nói cuối cùng này được gọi là một mệnh đề giải thoát và sẽ được đề cập kỹ lưỡng hơn trong Chương 6.
Sự dối trá thường biểu lộ hạn chế ở vùng miệng. Nhưng anh không có nhà, thế là em đi luôn. Lợi thế lớn nhất của bạn là bạn biết mình đang phải đối phó với loại người nào.
Điều này tiến hành tốt nhất bằng cách để thời gian trôi qua giữa các quyết định và bằng cách xác định giá trị của mục tiêu. Bất kỳ ý nghĩ nào trong tâm trí người đó đều sẽ tự bộc lộ trong cuộc hội thoại ngay sau đó. Bạn không muốn bị coi là quá đáng.