500 người thì sẽ có 2. Chúng được gửi trực tiếp đến tay người nhận chứ không phải thông qua thư ký. Một người bán hàng giỏi có thể thu thập mười sự kiện về một sản phẩm, và bằng cách nhấn mạnh vài sự kiện, giảm nhẹ một số khác, có thể tạo mười cảm tưởng khác nhau.
Đề xuất cùng một ý kiến với hai nhà lãnh đạo then chốt của cùng một công ty. Tất nhiên, điều này áp dụng với tất cả nhân viên cấp dưới. Người ta thường không đánh giá đúng mức tầm quan trọng của một khung cảnh bán hàng hấp dẫn.
Có thể tôi không đặt dấu hỏi về khả năng bán hàng của những vị này, nhưng tôi nghi ngờ năng lực quản lý của họ. Đồng nghiệp của tôi có lẽ đã cho rằng là người cố vấn, đây chính là loại sự kiện mà chúng tôi cần phải nêu ra cho khách hàng. Tuy nhiên, chính vì chúng vô hình và có thể thay đổi từ khách hàng này tới khách hàng khác, nên chúng dễ bị diễn đạt sai hoặc hiểu lầm.
Tôi phải mất năm tiếng đồng hồ chỉ để dạy cho anh ta một việc mà tôi chỉ cần năm phút để hoàn thành. Cuối cùng, những nhà quản lý này thường chỉ dừng lại ở mức nhà quản lý cấp trung trong công ty. Đây cũng chính là một kiểu lôi kéo khôn ngoan.
Tuy nhiên, tôi đã trở nên thành thạo trong việc kiểm soát thời gian của các cuộc họp với một người ngoài công ty, dù ở văn phòng của người đó hay của tôi. Nếu có màu xanh da trời và màu đỏ nâu thì càng tốt. Cả ba người họ đều thành công.
Ngay cả những người cả tin nhất cũng bắt đầu thắc mắc: Liệu mình có sai lầm không? Hầu như họ đều là triệu phú và chúng tôi quản lý tiền của họ: chúng tôi thu tiền, quản lý và đầu tư nó. Các vận động viên không thể luôn thắng cuộc, và chúng tôi luôn cảm thấy điều quan trọng là phải kéo họ ra khỏi sân đấu càng sớm càng tốt.
Cách sắp xếp, trang trí văn phòng, nhà ở của họ cũng thể hiện điều đó. Anh ta được xem như là một Nicklaus mới. Do đó, chính những điều nhỏ nhặt mà bạn nói và làm thường gây ấn tượng lâu bền nhất.
Năm đó, Killy tham dự cuộc đua Le Mans và hoàn thành cam kết với Chevrolet bằng cách lái chiếc xe Porsche . Đôi khi bạn có thể biết được mức giá từ đối tác bằng cách đặt ra những câu hỏi giả thiết dựa trên các điều kiện khác: Nếu đối tác biết bạn có thời hạn chót, họ sẽ không cần biết thêm điều gì khác nữa.
Khi anh ta quay trở về, chúng tôi cho anh ta nghỉ việc. Thỉnh thoảng, tôi phải giải quyết vấn đề một số nhân viên tìm cách uốn nắn sự kiện cho phù hợp với những điều mình phóng tác, họ nói về một tình huống ít hơn điều họ thật sự biết hoặc muốn cho bạn biết. Và làm bạn với ông ta.
Tất cả những chuyên gia bán hàng hàng đầu đều có giác quan thứ sáu về điều này. Lời khuyên cho trường hợp này là hãy rạch ròi trong công việc, cố gắng kiềm chế cảm xúc của một vấn đề trong phạm vi nhất định. Các doanh nghiệp mới có nhiều khả năng thành công nhất là những doanh nghiệp có mối liên hệ với những gì người chủ đã làm trước đó.